推销战术十谈

**匮乏战术。**有一家商店，起初把购进的 20 多台洗衣机全部摆在柜台， 几天仅售出一台。他们采用匮乏战术，把大部分洗衣机搬到仓库里，柜台上仅摆出几台甚至一台（挂上样品之类的牌子），制造了一种供不应求的空气， 使消费者产生一种紧俏心理，从而使犹豫不决的顾客购买欲激增。20 多台洗衣机不到 3 天就卖完了。

**票券战术。**有个电扇厂，把现行价改作优惠价，发券凭票供应，形成一种价格优惠、机会难得的空气，使电扇销售量猛增。

**顾潮战要。**电视剧《血疑》上映期间，有个针织厂生产了一大批光夫衫， 迎合了一些青年人的弄清心理，被抢购一空。美国人抢购扁脸娃娃，原因是制造者说她是被遗弃在椰菜田里的孩子，迎合了消费者对遗弃孩子的同情和亲切感，反映了西方世界因独身人数增加，而希望领养子女的社会现象。

**激将战术。**产生于顾客的好胜心理。在某华侨商店，一对外商夫妇对一只戒指很感兴趣，但价格太贵，犹豫不决。售货员主动介绍说：“某国总统夫人也曾受不释手，只因太贵没买。”这对夫妇听后，当即买下，且洋洋自得。

**馈赠战术。**根据客户的自尊心理而制定的。美国一汽车公司成功的秘诀 在于每年向客户寄生日卡和小礼品。这样使客户产生一种温暖，购货时自然不会另选他处。有家医疗器械厂的馈赠战术是，若对方对产品质量不信任或暂有库存，就把样品馈赠试用，过一段时间再次登门征求意见，推销肯定成功。

**变态战术。**针对客户的好奇心理实施的一种销售战术。日本有家小店， 凡到店里购买东西的顾客，找回的都是该店从银行兑换来的新钞票。还有一家店，顾客买商品后，可得到一张精致的卡片，当卡片收集到一定数量时，

就可到商店里换一件礼品，从而大大提高了营业额。

**逆反战术。**利用消费者的逆反心理。如瓜子起名“傻子”。马季在相声 中说的“宇宙牌香烟”，某烟厂就用了这个牌子，结果顾客纷纷购买。

**重价战术。**这是针对一些消费者攀高心理实施的一种销售战术。有两种 钢笔，质量差不多，试验表明，消费者的购买目标倒向价格偏高的那种。

**错觉战术。**针对消费者求便宜心理摸索出来的销售方式。如美国摩根财 团的老祖宗老摩根，开小杂货店时，总让他老婆捡鸡蛋。原来他老婆手指纤细小巧，可以把鸡蛋反衬得大些，因此生意很好。有个化工厂，化妆品由原来的圆柱形改为扁圆形，使人产生量多了的错觉，销路特好。德国市场上的“8”字价特别多，各种打折扣销售和纽约的“9 毛 9 商店”，以一字之差使人产生错觉，迎合其心理需要。

**刺激战术。**产生于一些年轻消费者的求异心理。美国福特汽车公司 1946

年生产的“野马”汽车象运动车，第一年就销售了 42 万辆。