国外形形色色的销售术

**对比销售术。**这种方法与心理有关。譬如，国外有一家专门经营玩具的小店，同时购进两种小鹿，造型相差无几，价钱也一样，可是摆在柜台上却很少有顾客问津。后来该店经理在标价上打了个主意，他把其中一只小鹿的标价从三角九分提到五角六分，另一只标价不变，仍是三角九分。他把两种小鹿放在同一只柜台里，结果标价低的小鹿很快销售一空。

**连锁销售术。**这种方法主要针对那种诸如结婚、迁房等特殊顾客，推销商往往在结婚登记处，地产公司等部门雇人来充当耳目。知道你要结婚，免不了有一批提供婚服、拍照、用车服务的宣传品寄来；知道你买了新房要装修，装饰公司、家具店、五金店、防盗公司等就趁势来推广他们的产品。对顾客来说，这也是一个“货比三家”的好机会，易于接受。

**关联销售术。**所谓关联，就是按不同用途和不同顾客对象组成系列商品进行分类销售。例如，日本碑文谷商店，过去把洗涤剂摆在药品、化妆品柜台，而现在则作为“洗涤用品”和烫衣台、晾东西用品放在一起，构成一组商品。这个商店还别出心裁地在四楼设立了男子生活用品专卖楼，把电动剃须刀，男性化妆品，帽子等放在一起来销售，这种方法使顾客买起东西来觉得更加方便，系列商品之间还构成了一种微妙的“连锁”关系，使你在买“这” 一件的同时，又不得不买“那”一件。

**杂乱销售术。**这是一种对商品的摆放采取杂乱摆放，使顾客对该商店产生畅销抢手的心理感觉，从而激发顾客积极购买的销售术。例如，商店老板常常在闹市中的妇女用品商店门口，堆放一大堆杂乱的货品，任由女顾客翻来翻去，如获至宝地找她们需要的物品。

**引诱销售术。**在西方常常可以看到这样一则广告：彩色电视机大减价， 一台 150 美元，只售三天，欲购从速！对此你不必惊奇，这可能是在玩弄“诱售法”在广告中登出实际上并不减价出售的商品，如顾客询购此商品，商人

就假说售完，而另行介绍一种不减价商品给你。当然，这后一种商品质量较好，价钱也说不定是二百到三百美元。顾客对此会陷入进退两难的境地，买吧，贵了点；不买吧，不甘心白跑一趟。有些顾客最终还是买下了这并不减价的商品。

**灯光刺激销售术。**德国大小城市的商业区，一到晚上，灯火通明。此时商店虽已关门，但人们仍可透过灯光雪亮的玻璃门窗，看到里面陈列的五花八门的商品。特别吸引人的是商品橱窗，陈列的商品琳琅满目，花色繁多， 而且各种商品都明码标价。晚上散步的人们，一面欣赏它的别致的陈设，一面比较各种商品的价格，为选购商品作准备。商店老板在不延长营业时间的情况下，用这些灯光和橱窗来刺激消费者。

**多品种小批量销售术。**在日本，有一种多品种小批量销售术备受重视。 这是因为日本市场供给能力日渐超过需求，消费者开始追求商品种类的多样化和个体化。采用这种销售术，可以使库存减少，节约仓库费用，资金周转快。例如，制造大型护墙板的松下厂，适应消费者的多样化要求，把工厂经营的预制件从规格型转为规化型，生产预制件由六种增加到三十多种，设计一种产品从 60 天缩短为一天，库存由原来的 23 亿日元减至 11 亿日元。目前，

采用这种方法的 29 家公司，全都在短期内取得惊人业绩，有的还成为“超高收益公司”。