销售术种种

**还款销售术。**如果你要购买商品了，而在你面前有两家经营这种商品的商店。一家是付款提货，一次清帐；另一家是付钱提货，若干年后还你贷款，白送你产品。在产品质量和价格相等的前提下，你肯定会选择后者，象这种还款销售术，已在江苏、浙江、四川、上海等省市的工商系统大量涌现。这种销售术，商店利用资金周转而得益，而顾客也得到了实惠。象这种还款销售术在国外更为活跃，有的采取高额商品缩期还款，低额商品减期还款，有的采取低额商品累计到限定的金额发卡还款等等。

**调换销售术。**要是有这样一个商店，顾客买了某一商品，不仅包修 1—

3 年，而且五年后不用拿出一份钱便可分旧产品（或产品上的外壳部件）到商店中换新的产品（或产品上新的外壳部件）。你一定会毫不犹豫地选择这家商店选购商品。山西省榆次市有家贸易公司是专门经营洗衣机的乡办企业，他们实行上述销售方法后，不仅将本地的购买者大量地吸引过去，而且，上海、北京、内蒙古、福建等省市的客户也纷纷上门。当年这个店销售洗衣机 1.9 万台，名列山西省前茅，而去年销售的洗衣机增加到 4 万多台，在全

国居领先地位。二年来，这个公司实现利润 150 多万元，剔除调换洗衣机的

专款，得净利 20 多万元。

调换销售术看上去销售部门吃了亏。实际上因资金周转加快，旧品翻新利用等，还是有利可赚的。

**同价销售术。**英国有一家小店，起初生意萧条，很不景气，后来，店主独出心裁：只要顾主出上一个英磅便可在店内自选任何一件商品（他店内的价格都是同一价格的）。由于这家商品抓住了人们的好奇心理，一些商品的价格虽略高，但仍然招来了大批的顾客，生意极好，销售额比附近的几家大百货公司都要高得多。在国外，比较流行的还有分柜同价销售，有的小店开设了一分钱商品专柜，一角钱商品专柜，一元钱商品专柜，而一些大店则开设了十元商品专柜，五十元商品专柜，一百元商品专柜。在德国，一引进商人为了让自己的产品价格受到顾客的信任，开设了一个一分钱的产品专柜，他们把针头线等一分钱的产品统统汇聚在这个柜子里，结果，销售状况很好，一分钱产品的销售量比过去增加了 5.8 倍。

**同牌销售术。**国外有个冠名为“大发”的商店，经销的所有产品（包括吃的、穿的、看的）拥有一个名字和商标——大发。仅仅如此，生意很好。商店的经理说：别说“大发”有没有意义，这种同牌产品销售就很吸引人。这是客户的好奇、虚荣心理的作用。同牌销售术在我国的运用也不乏其例。有个小店，门面不大，光顾者也不少，特别是节日，更是顾客满门。原来，这个店不光店名叫“喜店”，就是每个商品上都绣有“喜”字，同时，办喜事的青年几乎在这里买到所有的物品，如喜字枕头、喜字被面、喜字帐钩、喜字胸花、喜字衬衫、鞋子等等。这样，当地青年结婚必到“喜店”购货。

**独次销售术。**意大利的莱尔市场是个很有名气的市场，在这个市场上，你会看到，任何一个产品一上市，就会出现抢购的场面。原来，这个市场对所有的产品仅出售一次就不再进货了。即使十分热门，也忍痛割爱。这样，给顾客以一种强烈的印象——市场上出售的产品都是最新的，要买到最新产品，切不可犹豫。莱尔市场因此而成为驰名国内外的专业市场。

**现丑销售术。**国外有个经销卷烟的老板，产品一直无人问津，后来，他们在店门口贴出巨幅广告，大意是，请不要购买本店的卷烟，因为本店经营的卷烟尼古丁、焦油含量比其它店的产品高 1％，并指出，有人曾因吸了他们店的卷烟而死亡。这条广告贴出以后，附近几个商店的老板暗中得意，以为又可少一个竞争对手了。岂知，结果却令那些老板们惊愕。一些顾客见了广告后，气咻咻地说：“高出 1％的尼古丁、焦油，买包抽抽，看死不死人。” 这个店的生意因此日渐兴隆，随后，他们在报纸上做了同样内容的广告，生意更好。据说，现在这个企业已发展成拥有 5 个分厂，14 个分店的大企业。这种销售方法的成功，主要利用了顾客的“逆反心理”。

**拆零销售术。**把好端端的产品拆得零零落落后出售，看上去令人发笑，实际上却是一种有效的推销方法。

有个商店，进购了一批农用机械，由于这种机械在当地已饱和，使价值10 万元的产品长期积压在那里；与此同时，一些这类农用机械的拥有者却往往上门询问有关配件是否有售。之后，这个店将这一机械拆零销售，不到一年全部销完。

**破坏销售术。**用破坏的方法或其它有可能损害产品的方法，增加顾客购买欲望，以促进销售。1983 年，日本西铁城钟表商在澳大利亚贴出广告，×

月×日，西铁城公司将从空中投手表于某一广场，欢迎感兴趣者参加，投表那天，成千上万的观众来到广场，一看热闹，二碰运气拾表。他们看着一只只表从天而降，着地后竟完好无损，大为惊诧。事后自然广为传播，西铁城的声誉因此而大振，很快在这个国家打开了销路。

**限容销售术。**国外，有家商店规定，进店的顾客必须是 7 岁的儿童，大

人进店进得有 7 岁儿童作伴，否则谢绝，即使是当地官员也不例外。这个店的店名就叫“7 岁儿童商店”，店内经营的商品全是 7 岁儿童吃、穿、住、看、玩的用品。这个商店的这一招，不仅没有减少生意，反而有效地吸引了客户，一些带有 7 岁儿童的家长自然进门，看看里边到底“卖的什么药”，而一些身带其它低龄孩子的家长也冒充进店选购产品，致使这家店的生意越做越红火，现在已开设了 20 多家分店，其中有新婚青年商店、老年人商店、孕妇商店等。在日本有家女性商店，男顾客一律谢绝，因而使不少过路女性很感兴趣，少不得进门一走。更有趣的是，还有个商店只接待戴眼镜的顾客。英国有个商店，开始时很不景气，后来他们把百货商店改为“左撇子商店”，专门为左撇子人服务，居然达到了很好的销售效果。

**赔款销售术。**国内有家商店在出版物上分开登出广告，凡向他们店购买产品的顾客，除了三年内享有产品包修的权利外，如确因商品本身有问题需修理的，每修理一次，由商店给客户赔偿产品损失 20 元。这条广告登出后，一些要购买有关产品的客户纷纷上门，而一些犹豫不决的客户也作出了购买的决定，不少的客户还撇开附近商店，赶路数十里上门购货。结果，该店日销售家用电器 650 台（件），比过去增加了 20 多倍。赔款销售术既打消了顾客的某种顾虑，促进了销售，又极大地促进了生产企业的责任心和经销单位的服务质量。