广告的秘密武器

广告宣传策略中有一种颇有魔力的“秘密武器”，即针对市场要求，突出宣传重点。美国的密勒啤酒刚开始做广告时，常常用很豪华的场面作为衬托，以表明它是一种质量很高的啤酒。外包装也用金纸，看上去跟香槟酒差不多。后来，他们用一个两维的图表进行市场调查，一维是便宜货或贵货， 另一维是男性或女性（即这种啤酒是男人喝的还是女人喝的）。结果发现， 密勒啤酒在顾客的心目中被认为是女人喝的，而且是比较贵的。在美国整个啤酒市场上，价格较高而又是女性饮料就没有多大销路。于是他们决定改变广告宣传的重点，以便把产品放到人们心目中另一个位置上去。他们把包装上面的金纸去掉，避免被误认为是名贵的香槟酒；电视广告上也不再是一个漂亮的女士同她的丈夫在一个很豪华的餐厅喝啤酒，而是一些锯木工人在原野里干活，到晚上这些男人工作完了，就跑进酒巴喝密勒啤酒。或者表现一群矿工白天工作很累，晚上却津津有味地饮着密勒啤酒。过了一段时间，他们再做一次市场研究，发现密勒啤酒在人们心目中已从女性化变成男性化。从此，销路大开。