美国最佳推销员群像

1987 年 10 月 26 日美国的《幸福》月刊刊载记者蒙西·乔·威廉斯撰写的“美国的最佳推销员”一文，详细介绍了最佳推销员应具备的条件。

**有道德的人。**成绩最好的推销员都是些有道德、能多为他人着想的人。推销术是商业最重要的方面。我见到的超级推销员说，要想使生意做得

好，就得使买卖双方都满意，没有一方受到损失。

**重视回头客。**斯坦·史密斯是道奇汽车公司在加利福尼亚州的推销员， 现年 56 岁。他的专长是提供超级服务。

斯坦的顾客几乎全是回头客，或者是由老主顾介绍来的，这是有充分理由的：他在做完生意后从不忘记顾客。有一天他接到一个顾客的电话，他的一辆“道奇”车的汽化器坏了，附近的经销商又没有备件。斯坦二话没说， 丢下话筒，立即到陈列室从一辆汽车上卸下汽化器，跳上自己的汽车亲自给那位顾客送去了。在斯坦看来，这不仅仅是服务，这是正在做另一笔生意。就在这件事后，那位顾客已从斯坦手中购买了 63 辆面包车了。

**研究顾客心理。**超级推销员理查德·格林现年 53 岁，也以使顾客感到满意而自豪。他是美国最大的经纪人公司的副总经理。

格林说，他生意兴隆是因为他为他的顾客赚钱。格林用 2/3 的时间了解人们的投资打算，用 1/3 的时间做生意。他做生意时全力以赴。当在报上发现当地一家公司销售部新上任的主任的名字时，他便打电话邀他共进午餐。格林说；“我去见面不是为了推销什么东西。我想了想他的风险简历，以便我能恰到好处地为他干事。”

这样，餐桌上的鸡蛋还没有凉，格林已经又得到一个主顾了。

建立长期关系。一年做 10 亿美元生意的芝加哥从事计算机租赁的康迪斯科公司总经理肯尼思·庞泰克斯的理论是：销售成功之路是建立长期的关系， 而不是追逐一笔笔的交易。所以他指示他的雇员不要硬行推销。他说：“让人们了解我们就成了。”他不喜欢听他的下属在做成生意后吹嘘自己的成功， 只想知道他是怎么做成这笔生意的：是主顾希望建立长期的关系，还是推销员碰巧走运。这种严格要求、训导有方的生意经已经收到了效果。康迪斯科公司过去 5 年股本的收益平均增长 25％。

**对顾客情意绵绵。**塞西尔·萨特怀特是得克萨斯州私营的利昂时装店的推销员，现年 66 岁。她一年销售的鞋子价值 60 万美元，她自己的年收入为

10 万美元。

在繁忙的星期五下午，顾客只是走进利昂商店，便会看到已有六七名妇女在等她。使得这些妇女热衷于在塞西尔那里买鞋并不是那里的鞋子特别时髦，甚至也不是店里的服务，而是塞西尔给予她的顾客的那种特殊的情意绵绵的关注。她接待你时就好象她生活中除你而外再没有任何别的人似的。如果这鞋你穿着不合适，她是不会让你买的。如果那鞋象她所说的，穿在你脚上不怎么好看，她也决不会卖给你。她会进出库房，为你拿出 300 双鞋让你挑。每次你试穿一双，她都陪你去照镜子。而且她会跪在你脚下，帮你穿上脱下。

总的说来，所有的超级推销员都是这么作的。可能是出于责任心，可能是出于职业作风，也可能是出于个人的不安全感，或者安全是为了赢利。他们总是兢兢业业，总是想方设法要使你高兴。