国际市场营销的五个环节

市场营销是指生产企业从市场调研入手、确定市场需求、并使自己提供的商品能确确实实地满足消费者需求的整个过程。我国坚持对外开放，要将大量商品打入国际市场，应重视市场营销的五个环节：

**未雨绸缪——市场调查。**目前，国际市场的需求情况瞬息万变、行情复杂，不仅不同国家、不同地区对商品的需求不同，就是在同一国家、同一地区，对同类商品的消费习惯和要求也不尽一致。因此，我们在组织生产之前，先要对国际市场进行全面而又详细的调查研究。首先，要建立国际市场信息网络。通过收集资料，了解各国、各地区的科技水平、生产能力、自然资源、人口数量、国民收入水平、居民的消费结构与习惯等情况，确定（选择）我国商品在国外的销售市场和大致的销售量。其次，预测国外市场需求发展的趋势。如，了解居民的收入水平和增长趋势，就能掌握消费者的潜在需求，以及早组织生产，领先一步占领国际市场。第三，根据各地需要设计产品。在设计过程中，除应注重商品外观漂亮、品质精良耐用外，更应考虑节能、节料、轻巧、省劳力等因素，使其在同类商品中具有较强的竞争能力。

**无声推销——商标。**商标是用一定的文字、图形或其组合直接注明在 商品上或商品包装上的一种标志。它作为某种商品的象征，能起到保证商品质量、便于消费者辨认和选购及维护商标注册人的信誉与合法权益的作用。商标和文字说明还能起到无声推销员的作用，在国际市场上，同类商品品种众多，不少商品就以名牌取胜，消费者在选购商品时，往往选中那些商标设计主题鲜明，形象生动、具有特色的商品，我们在发展外向型经济中，也应高度重视商标的研究、设计与管理。对一些国际上需求量大而又有能力生产的商品，其商标的设计既要符合当地消费者的爱好和习惯，又要具有我们民族的特色。对已在国际上享有盛誉的商品，其商标不要轻易更改，以保持该商品在国际上的竞销能力。并应用法律手段，保护商标注册人的合法权益。**强化形象——广告。**国际市场中形形色色的广告宣传手段，在促进生

产、扩大流通、指导消费、活跃经济，为顾客提供信息等方面起着越来越大的作用。然而，长期以来，我国某些商品在质量上、外观上、包装上并不比人家的差，但在国际市场上总是打不开销路，其主要原因就是我们的广告宣传工作做得不够，或者广告设计制作形式单调、千篇一律，在消费者脑子里印象不深。因此，在广告宣传中，我们要采取各种形式，突出思想性、真实性、艺术性和时效性；要抓住有利的时机，掌握客户的消费心理，将产品的长处、特点、功效等一一介绍给消费者，使消费者入耳又入脑，激发其兴趣， 萌生购买欲望和动机。

**释疑解忧——服务。**对外销售的成功，产生了在国外建立服务制度的必要性，而服务制度的建立又会促进销售量的扩大。为此，我们对各种主要外销商品应建立一整套售后服务制度，为购买和使用我国商品的外国顾客提供下列服务：①咨询服务。在顾客想买而又不了解如何使用的情况下，及时地向其介绍商品的用途、功能、比其它同类商品有什么长处等，可吸引顾客购买我国商品，使潜在需求成为实际需求。②技术服务。出售的商品除应配有译成外文的安装和使用（限于机械、设备）说明书外，还应提供安装、调试等技术服务，必要时还可对进口国的使用人员进行技术培训；③设立维修站（点）。对耐用消费品，如家用电器等，应规定保修期，设立维修站（点） 以方便用户的保修和维修，为其解除后顾之忧。

**五、组织保证——销售网。**在出口业务中，商品销售量的大小除取决于以上几个因素外，还取决于在国际上有无强大的销售网。销售网是由各国、各地区的客户组成的。有一批稳定的客户，是出口业务得到进一步扩大的重要条件。因此，我们不仅要与那些信誉好，经营能力强的老客户保持和发展合作关系，还要善于与新客户、小客户加强联系并建立关系。对与我关系较密、吞吐量大的客户可提供一定的优惠；同时可通过这类客户了解国外市场动态、消费需求的发展趋势等，有利于我们组织开发新产品，扩大出口量， 拓展国外市场。华侨和港澳华商是推销我国商品的一支强大力量，他们中有许多专门从事国货贸易，我们应积极发展同他们的业务关系，充分利用他们熟悉当地市场的有利条件，调动他们经营国货的积极性。