搞活销售五个“W”

同新闻报道必须掌握五个“W”一样，任何销售活动也都有五个基本点，即谁（Who）、什么（What）、为什么（Why）、何时（When）、何地（Where）。作为一名经营者，必须牢牢记住这五个“W”。

在销售活动中，你应当经常地问自己。

谁是我的顾客？他们在哪里？他们的状况怎样？他们有些什么变化？他们最感兴趣的是什么？他们现在最需要什么，今后可能需要什么？你只有深深了解了顾客，才能想出吸引顾客的招数。
我卖的是什么？它有什么特性？我对综知道了多少？它目前处于什么样的市场位置和生命周期？还有更好的东西代替它吗？你对你所赖以生存的“什么”彻底了解了，才会真正明白你究竟在干“什么”，从而也会逐渐懂得怎么干。
我为什么要卖它？卖它对我有什么好处？为什么我选择了它而没有选择别的东西？为何顾客愿意买它或不愿买它？弄明白了这些，你在经营活动中自然会胜人一筹。
什么时间卖它合适？换换时间怎么样？怎样有效地安排营业时间？什么是你经营的黄金时间？怎样充分利用黄金时间？学会巧妙地利用时间，就等于取得最佳的效率。
在什么地点做这种生意合适？这个地点的优劣和前景如何？你对这个地点了解多少？这个地点方便顾客吗？还有更好的地点吗？做生意不熟悉地点就如同打仗不熟悉地形一样，容易陷于危险的境地。因此你必须慎重选择你的经营地点并完全熟悉之。