广告创作的心理诱导方式介绍

**AIDA 法则。**AIDA 代表的意思及步骤是：Attention（引起注意）；Interest

（产生兴趣）；Desire（培养欲望）；Action（促成动作）。

它要求在广告的标题和开头几句就抓住读者的注意力，让读者产生阅读兴趣，在阅读过程中形成一种参与欲望，为提供参与条件而达到预期目的。这一法则可以运用慕名心理、趣味心理、追求心理、求实心理、求廉心理、亲近心理、“自己人”心理，情绪心理、顺从心理及实用心理等来达到预期目的，是最基本的创作法则。

**五 I 法则。**广告产生效果要有：Idea（设想）；Impact（冲击力）；Interest

（兴趣）；Information（信息）；Impulsion（冲动）。

它基本上与 AIDA 法则类似。只是特别强调开头。在心理上，以调动读者的想象力来抓住其注意力。在写作上，较前者更突出修辞手法，再者的诱导方式都是“吸引——兴趣——动作”。

**四 F 法则。**瑞士对广告提出四项要求；Fresh（新鲜）；Fun（有趣）； Faith（忠诚）；Free（自由）。

它突出了求新求异心理、趣味心理、求实心理、亲近心理等在广告创作

中的地位。它的诱导方式较少，但形式多样，便于灵活运用。措词上诚实、婉转，以售后服务、保证质量赢得顾客。

**DDPC 法则。**广告文稿的开头必须惹人注目（Dramatic）；其次描写商品或劳务（Descriptive）；再则进行劝诱（Persuasive），说明购买后或利用后的好处；最后决定交易（Clingthing）。它的心理运用范围也很广，突出求实心理。其诱导方式是“吸引—说明—劝诱—推动”。

**Enger 九条。**Frank Enger 是美国著名广告撰稿家。他提出的九条是： 1.写好标题使读者产生欲望并引起注意；2.有一个启发性的开头；3.清

楚地描述商品；4.介绍使用商品的成功事例；5.介绍主顾的赞许；6.列举商品的特点；7.说明商品对购买者的价值；8.设计一个结尾使读者希望即行购买；9.重复标题的意思。

Frank Enger 的方法突出了心理作用。在写作步骤上，把写作和劝诱交叉进行。

**“叙述—允诺—推动”法则。**先用标题使读者产生一种想象，然后说明商品功能，把想象的情景具体化，最后推动读者付诸行动。

这里一开始就利用情绪心理进行劝诱，说明商品的功能也是劝诱。通篇的劝诱是这种法则的明显特征。

**Lacy 的五个问题。**该法则由 Jack·Lacy 提出。这一法则实际上是所有销售工作的基础。五个问题是：1.如果我看你的故事，你将为我做什么？2. 你将怎样做？3.你的允诺是由谁负责的？4.你为谁做过？5.我要付出多少代价？

Lacy 把消费者最关心的问题当作广告的写作法则，实在有过人之处。

**Stone 的七个步骤。**Robert·Stone 是美国广告撰稿权威。他提出的七个步骤是：1.在标题或第一段中允诺一种好处；2.紧接着详细叙述这种好处； 3.确切地告诉读者他将得到什么；4.用事实或表扬客户的肯定来证实你的叙述；5.告诉读者他不行动将失去什么；6.在最后再次叙述购买的好处；7.建议即刻行动。

它有如下几个特点：1.通篇劝诱，层层推进；2.写实与劝诱交替叙述； 3.正面劝诱后进行反面劝诱；4.正面劝诱既放在开头，又放在结尾。

以上八种法则，有如下共同点：1.毫无例外地注重开头，要求有吸引力的开端；2.在诱导步骤上，总是劝诱在前，推动在后；3.必须有清楚的描述， 即抓住读者的求实心理来增强广告可靠可信程度；4.在写作手法上，不排斥或提倡运用首因心理和近因心理来加强诱导效果。