二、不惜巨资的高质高效培训

不合格的培训几乎总是导致频繁地更换销售人员，其费用远远超过了高质量培训过程所需要的费用。这种人员的频繁更换将会使公司的信誉蒙受损失，同时，也会使依靠这些销售人员提供服务和咨询的用户受到损害。

在 IBM 销售第一线工作的人，无一不是经过全面培训的。公司培训资金充足、计划严密、结构合理。凡拿到了结业证的学员都具有了足够的技能， 会满怀信心地、成功地同用户打交道。近 10 多年来，IBM 更换的第一线销售人员低于 3％，所以应该说，IBM 的培训和招工工作是成功的。

公司教学大纲规定：销售人员和系统工程师要接受 12 个月的初步培训， 主要采用现场实习和课堂讲授相结合的教学方法。其中学员 75％的时间是在各地分公司中度过的；25％的时间是在公司的培训中心学习。分公司负责培训工作的经理将检查 IBM 学员的教学大纲，这个大纲包括从教学时数、方式、价值观念、信念原则到整个生产过程的基本知识等各方面的内容。学员们利用一定时间与市场营销人员一起访问用户，从实际工作中得到锻炼。此外，培训部门还经常让新学员在分公司的会议上，在许多经验丰富的市场营销代表面前进行他们的第一次成果演习。有时，有些批评可能十分尖锐，但学员们却因此增加了信心并赢得了同事们的尊敬。分公司的经理极为关注学员们是否完成了市场营销培训的全部课程。IBM 从来不会派一名不合格的代表会见用户，也不会送一名合格的学员再去接受培训。

销售培训的第一期课程包括 IBM 经营方针的各项内容，如销售政策、市场营销实践及计算机概念和 IBM 产品介绍。第二期课程主要是学习如何销售。IBM 安排学员在课堂上了解公司的有关后勤系统以及如何应用这个系统，研究竞争和发展一般业务的技能。

理论联系实际，是 IBM 的学员逐渐成为一名合格的销售代表或系统工程师的过程中始终贯彻的学习方法。为期 9 个月的分公司实习可以使学员们检验自己在课堂上学到知识的实际效果。现场实习后，又进行一月的理论学习， 这是一段令人“心力交瘁”的课程——紧张的学习从早晨 8 点到晚上 6 点， 而附加的课外作业常常要使学生们熬到午夜。课程安排得如此紧张，以致没有人能够完成全部内容。在商业界，人们必须学会合理安排自己的时间，必须明白，充分努力意味着什么。

课程开始之前，要对学员以客观因素——考试表现出的知识分数为据进

行分班。经过一段时间的学习后，考试中的主观因素便增加了，学员们要进行销售演习。尽管有人会因表现不佳得到一个可怜的分数而有失脸面，但这种活动确实具有很高的价值。因为一个用户判断一个销售人员能力的高低， 不能靠他知道什么，只能从他如何表达自己的知识来鉴别。商业界就是一个自我表现的世界，销售人员必须做好准备去适应这个世界。

但在课堂上，有些学生还带有书生气，对培训课程某些方面的不满现象也时有发生。有时有个别学员提出：“我们认为教员没有决定一切的权力， 我们应该有更多的发言权。”每当遇到这类事情时，总裁就告诉学生：“去学校上学，你们每年大约要付 1.5 万美元的学费。现在，我们为你们付了这笔钱。所以，应当让我们决定什么是最好的。这就是经济规律，同时，也是你们学习经营的第一件事。”

销售学校的学员们在艰苦的培训过程中，在长时间的激烈竞争中迅速成长。每天长达 14—15 小时的紧张学习压得人喘不过气来，然而却很少有人抱怨，几乎每个人都能完成学业。

IBM 的高层领导地位是非常令人向往的。在培训过程中，每个人都竭力争取最优异的成绩。学员们之所以如此认真地对待这一教育过程，其原因之一就是公司要对他们学习过程的每一个环节进行评价。在市场营销培训结束时，优秀学员将受到奖励，并被认命为一个班组的负责人。多年来，世界各地的情况证明，当年学业优异的 IBM 销售培训学校学员，无论是仍在本公司任职的，还是后来调到别的公司的，如今都是相当出色的高级管理人才。