第一章 独到的经营方式和人事原则一、改变历史的租赁方式

（一）沃森一世创立租赁制

1892 年晚春，一个青年赶着一辆马车，奔驰在纽约州伯英德特·帕斯特附近的农村。这辆被人们称之为“风琴”的马车车身被涂成黄色，前面的车板上立着一把高大的座椅，车中堆放着待出售的钢琴、风琴、缝纫机一类的货物。这个赶车的青年就是 IBM 的奠基人沃森一世，那时他还是一名推销员。

托马斯·沃森当时受雇于劳森公司，月薪 10 美元，这在当时是很不错的。他的生意很好，有 2/2 的利润。但农民并不是经常有现金，有些农户购买钢琴或缝纫机一类商品，现金不足时用牛、小马、燕麦、谷物等来支付， 沃森将交易所得的实物弄到市镇上去出售，换取现金，他的诚实博得了信誉。

沃森这样经商了两年。他认为，这样做不但自己做成了生意，买主也高兴，后来他回忆这段历史时说：“一笔好的生意。应当使买卖双方都受益。” 那时铭刻在这位青年人心中的，不只是这种公理式的印象，真正使他高兴的是，他发现了“在世界上，有许多人很想买东西，但金钱不足。如果卖主最初只收部分货款，以后再设法回收那一部分欠款，那么，生意的规模就会越做越大。”这种经验和发现启示了沃森，使他在穿孔卡片系统的企业化和普及过程中采用了租赁制度。

沃森自 1892 年开始从事推销工作，度过了 4 年的推销员生活。他曾先后在出售缝纫机的乌拉·乌拉科克公司、巴布罗建筑资金金融企业协会（负责募集投资股票）、私营食品店、国民现金收入记录机公司等单位供职。沃森在这。年的动荡生活中看到，把酒馆作为主要的交易洽谈场所，推销员要开销大笔的酒钱。因此，他发誓要把毕生的工作与饮酒截然分开——这就是我们前面曾讲到的 1BM 对饮酒作了专门规定的渊源。沃森一世从“做好生意” 这一信念变成为 IBM 向用户提供服务的观念，即穿孔卡片系统或计算机租赁制度，不只是为了出租机器。而是为了充分发挥机器的功能，向用户提供服务。那时期，制造电子计算机的公司并非 IBM 一家，还有通用电气公司、豪内威尔公司以及其他强大的企业都投身于此。由于那时的计算机价格昂贵， 并非任何公司都能轻易购进。因此，各个电子计算机厂商都把政府部门、军队和大企业作为购买这种高价机械的对象。只有 IBM 一家由于从“任何公司都能使用”这一意义出发，专门开展了以民间企业为中心的推销活动，因为在当初机械产品不易销出去，于是想出了独特的方式，即租赁制。这样，不能购人高价计算机的用户也能引进。使用计算机。IBM 规定，用户如果采用租用方式，就不需要支付设备维修费、固定资产税以及机器保险费，租用的优点，可列示如下：

（1）它是增加资本的一种方式，能起到债券和股票的作用，对于企业成长，是一种颇有效的方法。（2）购买物品）必须立即支付大量资金，但租用每月只需支付租金总额的几十分之一即可，因此，它有利于流动资金的周转。（3）人们如果租用设备。则可以避免设备日趋陈旧所产生的经济损失、在必要时，可换成新的设备。美国早在南北战争后租赁制度就开始萌芽了，但作为产业而繁荣起来，则是在第二次世界大战之后。计算机产业的发

展始于 1946 年，在此之前经历了 30 多年的穿孔卡片系统的时代，那一时期， 穿孔卡片系统的提供者只有 IBM 和尤尼瓦克两家公司。如果穿孔卡片系统只能租用，那势必出现同一机器长期滞留在用户那里，形成机器在用户那里定居的现象。

IBM 和尤尼瓦克公司虽然都热心于技术革新，但是在穿孔卡片系统时代革新是相当缓慢的，它与计算机时代无法比拟。在 IBM1972 年宣布采用定期合同制以前，该公司的计算机出租就以制度形式规定了不能解除合同的约束期限为一年，超过此期限，用户如果提出退货，可以在 3 个月后退还机器。在 70 年代末期，IBM 的出租机器，每月征收租金为机器售价的 1/45 到 1/60， 需 3 年零 9 个月至 5 年才能收回成本。IBM 的主要用户是美国联邦政府、地方政府或大型企业，这些用户使用机器，往往不是一台两台，而是大批量的， 其中包括大型计算机。用户如果要直接购买机器，则要花巨额资金，因此， 用户几乎都采用租用方法。