（二）现代技术的传教土

今日的西方各发达国家，尤其是美国。甚至在象中国这样的许多发展中国家，电子计算机已相当普及。小型计算机进入千家万户寻常百性家，办公室自动化更是迅速普及，计算机正渗透到商业和科学活动的每一个方面。

但是，这在 40 年前是不可思议的。当世界上第一台电子计算机刚刚问世时，有人曾预言计算机将永远是科学家试验室里的实验品。就是在美国， 这种观念也统治了一个相当时期。

40 年代以来，由于电子计算机体积庞大，结构复杂，价格昂贵，除了少数几所大学、军队和政府机构能使用它之外，一般人对其不甚了解，望而生畏。50 年代初，一些大公司开始使用计算机，但远未普及。美国通用汽车公司安装了一台，但该公司的人们除了具备一点从报纸上学来的计算机知识外，完全不懂得计算机。公司只好聘请了一位专业人员来讲课，为他们介绍了电子计算机的基本性能，譬如它如何解决工程和科研问题，怎样处理公司内部不同产业部门的问题等知识，但听众们兴味索然，这位专业人员说： “他们对电子计算机毫无兴趣，他们怀疑它的能力。在某种程度上，我想他们或许认为计算机是科学上的奇特事物，或许认为是一时的时髦物”。当时多数有能力使用计算机的人都要提出一个共同的问题：是否“有必要”使用计算机？因为那时，大家都不相信今天这个人所共知的事实——计算机可以完成科学计算和商业数据处理等方面的很多工作。人们说：“计算机是一种新设备，用它解决问题固然有其优越性，但我们没有它不也足以胜任自己的工作吗？”人们还怀疑计算机是否运行可靠，是否能使用较长的时间。此外， 合格的程序编制人员和计算机操作人员普遍缺乏，计算机的价格相当于那时最贵的商用机器的几倍，这也是人们不愿使用计算机的重要原因。兰德公司的约翰·莫茨里在 1954 年表示了他对人们普遍缺乏计算机知识的担忧：“我认为，电子计算机市场之所以有限，主要是因为人们缺乏这方面的教育和知识。这种现象不仅存在于一般人当中，而且存在于许多有可能生产计算机的公司中。到处都缺乏受过训练的计算机工作人员，这种现象太令人苦恼了”。

一位在 50 年代初第一次使用计算机的商人说：“对于大多数人来说， 第一次使用计算机无异于一次冒险。他们为此要支付一大笔资金，不光用于机器本身，而且要用于程序更换和雇请操作人员。于是，伴随第一台计算机而来的，是大量的不安和焦虑，大量的恐惧和神经质，以致商人们都惧怕这个陌生的新野兽”。

由于人们普遍对计算机不了解，加上计算机正处于早期开发阶段，因而很难确定计算机的生产价值和商业可行性；计算机产业被认为是值得怀疑的，无利可图的风险产业。所以，虽然当时许多大公司具有发展和制造计算机的有利条件，有的甚至已研究过计算机，但它们都在犹豫观望，不愿在这方面真正投入力量。IBM 是首先冒着高度风险，在计算机领域投入了大量人力、物力和财力的公司。沃森二世说：“我们计算机工业的一小批专家置身于对计算机一无所知的巨大人群中，犹如浩翰沙漠中的一小片绿洲，于是我们都把自己看成传教士。”

IBM 创立计算机产业，一开始就认识到，要打开计算机市场，除了在技

术上下功夫外，还必须针对这个市场的特点，努力消除客户们心理上、知识上的障碍。为此；必须采取一系列不同子其它产品销售的措施（关于推销售术和为顾客提供全世界最佳的服务的内容和措施，我们将在第四和第六部分专门途述）。

沃森二世说：“有些人会说，我们的经验是独特的，IBM 的成功只是由于它拥有一个特别的市场，它在这个市场中具有悠久的历史，建立了深厚的根基。这就是说，即使是一家领导不力的公司也会获得我们所达到的成就， 显然，我们是决不同意的。不错，我们的成就颇不寻常，在适当的市场，适当的时间，生产适当的产品，这对我们有了很大帮助；然而，我并不认为这是一项决定性因素。我把我们的成功归功于 IBM 整套信念的力量。⋯⋯我们相信一个机构只有敢于负担看来不可能完成的任务，才有可能脱颖而出。决定去做其它人认为不能做的事，这种人才是发明家、革新者以及把世界推动向前的伟人。”