四、对销售学员的祝愿和铁律

下面是 IBM 副总裁巴克. 罗杰斯在纽约的一个培训班结业会上的致词：

很荣幸，你们参加了这个较高的培训班，你们即将走上销售第一线，那是一个为整个行业所羡慕的岗位。你们已经懂得怎样利用自己的知识和应用公司的后勤系统为用户提供更有价值的服务。所有这些都会使你们感到更加坚强、自信。事实理应如此，因为你们懂得你们工作的意义。当然，真正的考验还在你们走出校门独立承担工作的时候。那时，你们将走访那些未来的主顾，有些用户对 IBM 的名字和信誉还毫无所知，或者，他们非常关心 IBM 在产品研究和开发方面的投资状况。他们有许许多多复杂的问题有待你们去解决，他们渴望从你们那里得到答案、信，包和新的思想。为了帮助他们，你们必须竭尽全力，并应用你们在这次培训中学到的全部知识。这就是你们所面临的挑战。美好而富有吸引力的销售环境与你们所掌握的知识的结合，使你们每一个人都能够创造出迟然不同、丰富多彩的世界。

公司各个部门的总经理要会见每一个完成了艰苦的销售培训课程被分派

来该部门任职的学员。本公司负责市场营销的总经理要直接会见培训学校每个毕业生。每年他约要会见 500—1000 名这样的“IBM 人”。

在 50 年代，IBM 对市场营销代表有一项铁的纪律：每周呈报一次每日每时的工作安排详细计划。这大大加速了营销代表们的工作节奏，据代表们反映：“紧张得连做梦的自由都没有了”。

步人 60 年代，IBM 的销售代表已誉满全球，对于这些人员指手划脚地告诉他们如何努力工作以取得成功已完全不必要了，于是公司决定取消汇报

制度。IBM 对销售一线的工作人员们说：“我们非常尊重你们，并且相信你们会为出色地得到一天的报酬而出色地完成一天的工作。”果然，当查阅每个有关用户的帐户计划时，发现每人每时每周每月的工作都安排得相当饱和。

从那时起，公司就是通过整个销售队伍的季度检查来建立明确的记录的。公司规定每个市场营销组织都要以一种统一的方法收集来自营销队伍的信息，必须知道基层组织的人员是怎样支配其在现场的时间的。

IBM 的现场通讯网络把每一件产品销售和服务所花费的时间等信息报告给公司。从这个通讯网络中，也可以得到产品的成本效益比率，可以帮助制定产品的合理价格以及预算它可带来的实际利润。

IBM 还可以发现后勤机构是否正在起着对生产应起的促进作用，或者， 是否要对某种特殊产品投入更多的人才。通过这些报告，公司可以发现为销售某种产品是否需要比原计划更多的教育和培训。