（五）IBM 成功的原因

IBM 之所以能仅用 7 年时间便在计算机产业方面掌握统治权。其成功经验无疑是立足于数十年苦心经营的穿孔卡片系统，但更重要的则是其经营者善于捕捉时机，才思敏捷，根据国际经济合作发展组织所作的结论，IBM 的成功在于：密切注意市场动向。对市场需求了如指掌；具有刺激、开拓市场的能力，以便于本公司提供服务和推销产品；具有灵活的应变能力和强大的组织体制。

开发新产品、广泛的用户教育规划、有效的维修服务、大规模的软件库等综合使用，才能实现市场的开拓，仅仅靠单纯的营销活动来推销大批量生产的高度复杂的电子数据处理系统。其作用并不大。电子数据系统的推销工作，只有靠周密而细致的市场调查和产品及价格政策、出厂政策、方便用户、宣传广告等活动。综合地刺激市场，才能达到预期的推销目标。在全世界范围内开展这样复杂的企业活动，假如组织和人员不得力，人力、物力使用不当，那就要耗费庞大的资源和成本。

IBM 于 1977 年以 31 万人进行高效率的经营活动，占据了 60％以上的世

界市场，可见其组织管理工作的严密性和效率。1966 年美国电话电报公司的销售额为 332 亿美元，约为 IBM 销售额 163 亿美元的 1 倍。为了维持这样高的销售额，美国电报电话公司需要 92.7 万人。而 IBM 则为 29.2 万人，也就是说，IBM 平均每人创造 55800 美元，而占据美国电话市场达 85％的美国电盾电报公可，平均每人创造 35800 美元。