序

IBM （国际商用机器公司， International Business Machines Corporation 的缩写），是一个拥有 40 多万职工的巨型跨国公司，1994 年其销售额达到 690 亿美元，利润额约为 23 亿美元。1995 年纯利润达到 60.20 亿美元左右。它是世界上经营最好、管理最成功的企业之一。在计算机这个发展最迅速、经营最活跃的行业里，IBM 始终处于领导地位，被世界称为蓝色巨人。其销售量居世界之首，占有世界计算机市场近 70％的份额。近 20O 多年来，IBM 一直保持着无与伦比的发展速度。在《幸福》杂志评选出的美国前 500 家公司中，IBM 一直名列前茅。曾在 1984 年名列第一。IBM 成功的秘诀何在？是什么因素使这种发展速度成为可能？又是什么力量推动这个公司的发展？等等。这些问题，任何人都不能不抱有极大的兴趣。

IBM 在商业界和社会上有巨大的影响。IBM 在做什么以及如何做，直接

影响着数以万计的人，尤其是决策者和管理者。

我写本书的目的就在于真实地介绍 IBM 成功之路，揭示 IBM 的领导艺术、科技开发、市场营销与管理的奥秘。诚然，IBM 在经营、技术以及人员构成方面并没有什么精明、取巧之处，但它如何经营，为什么要这样经营，这对IBM 的成功所起的作用远远超过了事物本身。正因为如此，我认为，我国所有的企业和商人都可以从 IBM 那里学到到很多有价值的东西，学到那些象征IBM 伟大之处的特征和品质。自近几年我国国营大中型企业陷入困境以来。名目繁多的关于经营管理的书籍相继问世。与此同时，诸如我国大中型企业的生产率为何正在日趋下降？质量、服务问题为何积重难返？我国企业经营方面究竟错在哪里？美日欧竞争对手何以取得成功？等等，这些问题已成为中央、各部委、地方政府、学术研究机构调研的中心。各种有关经营管理的书刊、论文，将我国大中型企业存在的问题暴露无遗，并据各自的分析论证指出了摆脱困境的出路。《计算机帝国—IBM》则试图以另一种形式，即以成功来说明失败，为我国各类企业提供一面镜子。无论是从所有制上划分的全民所有制、集体所有制、私营经济、、体经济、各种联合企业及三资企业， 还是从经营规模上划分的大、中、小型企业，都能从 IBM 的成功之路中得到有益的启迪。换言之，任何企业和个人，只要掌握了 IBM 的经营方式并具备IBM 精神，必定会取得成功，这里应特别指出的是，IBM 是一巨型跨国公司， IBM 的经验对股份制企业更具有指导意义。

要了解 IBM 的成功经验及其坚定不移的信念，就要了解它从创业到称帝

的整个过程中的市场营销体系和经营哲学，了解二公司与职工、公司与用户之间所保持的独特关系，了解为什 IBM 会具有强大的鼓动力，以及遍及世界的严密有效的市场营销组织，它是如何进行组织和管理的，了解为什么这个公司能年复一年地保持优势。本书用了较大篇幅叙述了 IBM 在计算机这一成长产业中始终保持其霸主地位的过程。

此外，本书还阐述了以用户为动力的组织是什么意思；IBM 是怎样将其市场营销和以营销为中心的观念渗透到其工作的各个方面的；又是如何密切地关注用户以保证他们对公司的服务高度满意；以及 IBM 对成功永不满足的追求这一特殊品质。

本书揭示的实质和灵魂就是：在 IBM 紧闭着的大门后面，它是怎样思考和经营的？它要对什么做出决策？哪些问题是最重要的以及如何安排优先事项？为什

么它敢于在新产品开发方面下惊世赌注？为什么它要建立技术专家领导集团经营体制？为什么大多数职工要直接从学校中招募而他们又从不离开公司？为什么 IBM 的 40 多万职工从未举行过罢工？为什么 IBM 浩浩荡荡的销售队伍无往而不胜？为什么 IBM 要不厌其烦地宣传仪容规范和重新分配的政策？等等。总之， 通过本书，你会很好地了解到这个最成功的企业的生产经营和市场营销情况。

观察别人走过的道路，也是一面检验自我的镜子。如果本书会促使众多企业提高生产力水平和经济效益，或仅在产品质量和服务水平方面能赶上 IBM， 那将是对我近两年来酷夏寒冬，四处奔波，寻译资料，夜半三更伏案思考、持笔之辛劳的最大回报。

张 彩 丽 1996 年 9 月 3 日

于兰州大学