三、独具特色的教员队伍

在职工培训工作方面，IBM 选用的老师都是被公认的“英雄”或“众人的榜样”，都是销售方面的一流人才，这些教员不仅精通销售技术，而且有深刻的洞察力以及对市场营销无与伦比的敏锐感觉。在销售第一线，这些教员为自己出色的成就深感自豪；在讲台上，同样会有自豪的表现。这种将一流人才从销售一线撤下来的做法可能会使销售工作蒙受一些损失，然而，经过了良好培训的销售队伍，很快就会补上这种损失。在担任一个班级的教学任务之前，教员要经过严格的训练。公司还规定，教员的教学时间一般不超过 18—24 个月，以保证教员们总能从那些来自第一线的销售人员中得到大量最新资料和经验。这种安排也是市场销售人员晋升的好机会——75％的教员回去后都被提拔为第一线的经理。

教员和学员的比例为 1：10。此外，公司还邀请现场的营销代表和系统

工程师代表作为每个班的客座教员。和这样的老师在一起，学员们可直接听到来自现场的最新消息，如仅仅发生在几天前的一次成功或失败的重要定货过程，同时，在某种意义上，客 座教员也是为一项新任务进行试演。

IBM 销售学校的学制很长。初始阶段，校方告诫学生们“要做好自己的工作，不要插手别人的工作”，几年后又着重教导学生们要学会协同工作。如此反复训练他们的分工合作，就象他们在同一个项目中工作一样，每个人必须完成各自的任务，努力工作，协同解决问题。由 IBM 派往参与开发大型国家项目的工作人员，总是以一个整体进行工作的。所以，学员们必须将自己炼就成一名具有企业家精神、富有创造性队伍的一员。

在对学员第一年的全部培训课程中，没有一天不涉及“模拟销售角色” 这一问题。培训始终强调要保证学员演习或介绍的客观性，这包括你为什么到某处推销，希望达到什么目的等。同时，对产品的特点、性能以及可能带来的效益要进行清楚的说明和演习，问和听的技巧，以及如何达到目标和定货等等。假如用户认为产品价钱太高的话，你必须先看看这笔生意是否是一个有意义的项目。因为，如果其它因素并不适合这个项目的要求的话，单靠合理价格的建议并不能使你得到定货合同。

为不断精练和提高在销售学校所传授的销售方法，教员在课堂上经常扮演用户，向学员提出各种问题以检验他们解决问题的能力，这种课堂近乎一种测验，可以对每个学员的优缺点两方面进行评判。另外，还在一些关键的学科领域内对学员进行评价和衡量，如联络技巧、介绍与演习技能、与额户交流能力及一般的企业经营知识等。对学员们扮演的每一个销售角色和介绍

产品的演习，教员们都要给出公正的评判。

阿姆斯特朗案例练习，是 IBM 为销售培训所发展的最有代表性、最复杂的技巧之一。它是集中考虑一种假设的，由饭店网络、海洋运输、零售批发、制造业和体育用品等部门组成的，复杂的国际问业务联系。通过这种练习， 可以对工程师。财务经理、市场营销人员、主要的经营管理人员、总部执行人员等的形象进行详尽的分析。这种分析使每个人的特点、工作态度、甚至决策能力等都清楚地表现出来。由教员扮演的阿姆斯特朗案例人员，创造了一个非常逼真的环境。在这个组织中，学员们需要对各种人员完成一系列错综复杂的拜访。面对突如其来的问题和挑战，他们必须接触从普通接待人员到董事会成员的几乎所有成员。这种学习方式非常逼真，每个“演员”的“表演”都十分令人信服，所以，每一个参加者都能象 IBM 所期望的那样认真对待这次学习机会。这个练习的高潮是一次向用户介绍发现的问题、提出 IBM 解决方案和争取定货的模拟用户会议。

谁也想象不到，IBM 会把用户请上讲台。

每期在校培训的学员，都会在课堂上亲耳聆听到用户们关于影响企业经营的具体问题的分析。这就为学员们创造了一个真实的环境，使他们了解到， 销售人员占用用户的时间就是耗费人家的金钱，而商人们多是选择他愿意会见的人。对于那种不能很快引起用户兴趣或对他们无所帮助的推销介绍，用户会迅速告辞。从一个将来他们可能要与之打交道的人那里听到这些，会给学员们留下深刻的印象。需要指出的是，任何公司的用户通常都很愿意参加这种活动，所以，IBM 的这一营销队伍培训方针同样具有普遍意义。