（五）市场信息系统

IBM 认为公司掌握的信息是资产，对曝光异常担心，但是在经营评价委员会和经营委员会的议事录中，经常出现“曝光”这一莫名其妙的 IBM 所特有的隐语。意指该公司“正处于某种危机之中”的事态。例如，正值接插件兼容机器制造产业兴起。出现了 IBM 理应增加的一部分收入将被吞噬的事态时，BIM 把这类事态叫做纯销售收入减少的曝光。此类危及 IBM 收入、利益以及使公司获得进一步发展的机会更使公司担心。身处第一线的推销员是探知情况的尖兵，是 IBM 的神经细胞。

推销员们所收集来的情报点滴不漏地被编辑并输入计算机中，发送给设

置在 IBM 总公司数据处理业务部的“经营情报系统”，这个系统就是被称之为竞争统计的情报系统。该系统接收处存储从全国各事业部和各分公司设置的 1000 多台终端发来的数据，这些数据是每天从第一线得到的第一手资料。

竞争统计是市场调查系统的重要组成部分，其任务是通过和竞争对手的比较，提出相应的对策，它将所汇集的情报，提供给总公司的商品分析部、各事业部管理部门、系统开发事业本部和工厂等单位使用。它还可以对情报进行分析研究，然后再反馈给第一线的推销员。

情报处理的物理过程是随着时代的发展不断进步的，当然，也包括终端等设备的增多。IBM 最早的竞争统计情报系统可以说是从 1930 年开始建立的，以后不断地加以改进而逐渐完善起来。关于什么是“竞争统计情报系统”， IBM 在 1968 年制定了一套供公司内部教育用的幻灯片，以便让推销员彻底明白“竞争统计情报”的意义。这部幻灯片就竞争统计情报系统的数据如何引起 IBM 经营首脑的注意，分析部门如何使用这些数据，并以直接存取储设备的销售为例进行了讲解，以促使推销员大胆地报告订货的竞争情况，以及怎样导致计算机硬件系统结构上所发生的变化。

分析部门根据收集到的情报统计分析出本公司的用户是否发生变化，公司的纯收入是否增加，从而修订销售战略。另一方面，把分析结果反馈给推销员，以促进推销工作。