一、人人考虑销售是 IBM 最根本的指导思想

进 IBM 公司工作的职工受训的第一课，就是人人树立“我的工作是销售工作的一部分，每个人的工资都来自销售收入，没有销售，就不会有收入， 也就不会有公司。公司每个人的工作都与销售有密切关系”的指导思想。因之，公司的每个职工都深知自己与用户有着一种直接或间接的关系，他们意识到无论自己在干什么，都是在为用户负责任，人人都不会忘记自己工资中有一部分是由用户支付的。

世界各地的人都有这种反映：“我们遇到的每个 IBM 公司职工，都受过这样的训练——他会把你当作一个用户或一个未来的用户，他就象自己的工作有赖于你的满意一样来对待你。IBM 公司以极大的努力为用户或每一个来参观的人创造一个尽善尽美的、以销售为中心的环境，希望他们能带着美好的印象离去。”

“人人考虑销售”的工作，是从制定每个市场营销岗位具体的工作要求开始的。公司要求，每个人都要能说出其工作与用户的联系，说明怎样努力地适应销售的需要，清楚每个岗位都是整个用户服务系统的一个组成部分。甚至在职工被雇佣之前，第一次会谈时，IBM 就开始把它的以销售为中心的哲理灌输给他。“灌输”一词对某些人，尤其是对那些不是在以销售为动力的公司工作的人们来说，意味着“洗脑”。就是说，谁想在 IBM 和我们一道

工作，就必须记往用户至上，我们要教会你如何对待用户。假如我们对用户和服务的态度与你的观念互不相容，或你不能接受我们的“洗脑”的话，我们是不会雇佣你的。

当你一旦成为 IBM 的成员后，便很快会了解到 IBM 作为一个以用户为中心的组织，确实有很多方面与众不同：不分岗位和部门，对每个职工都进行公司信念的培训。每个人学习的基本点就是：如何使用户满意。

托马斯·沃森讲到：要创造一个以销售为中心的环境、公司并不一定要庞大或富有。在这里，公司的态度起着决定性的作用。无论何种原因，公司为职工制定的严格的工作要求必须体现这样的观念：把销售渗透到每个人的日常工作中。IBM 的市场营销规程不仅规定了每个职工对用户的责任，而且说明了这是对职工完成工作的评价中最重要的因素。公司对职工的工作评价规定了许多要点，例如，”希望你用 15％的时间在现场与我们的市场营销代表一起工作”；“希望你参加 8 人行业会议”；“你要与 10 个用户保持联系”等。