职务记述书

销售企划者

主要目标——在允许贩卖的原价内，达成所订的最高销售额。基本成果领域

维持贩卖可能之均衡库存。业绩基准

在贩卖可能的均衡库存之领域，销售企划者的职务在以下情形中可充分地达到效果。

必要的库存之外的库存不超过全部库存的 4%。
必要的库存量不足而使销售额减少之情形，绝不被允许。(3)因不适当的库存量而使销售额减少之情形，绝不被允许。

基本成果领域

在能达成主要目标中维持贩卖群之生产量。业绩基准

在贩卖群生产量的领域中，销售企划者的职务在以下的情形中可充分地达到效果。

(1)推销员全体达成在自己所负责的贩卖地区中既经决定的销售额。(2)所有产品线之最高销售额达到所定的目标。

基本成果领域

产生且维持对公司产品或服务之强烈持续性需要。业绩基准

在对产品乃至服务之持续需要的领域中，销售企划者的职务在以下的情形中可充分地达到效果。

新的顾客以每年 10%的比例增加。
既有的顾客之减少每年维持 5%以下。(3)与新顾客之交易额每年至少增加

8%。

若达成这些目标的预测结果与业绩基准被表示出来，则不仅给予销售企划者测量自己业绩之基准，甚至也促进产生预期成果之行动动机之道具了。更加实际地说，这些成果领域不仅必须做出且强制执行，更有必要与销

售企划者一起合作来加以开发。销售企划员若共同协助产生目标及制作业绩基准，就可以把它当成现实且可能达成之物而予以接受。上级管理者命令下级管理者之目标经常偏离方向。因此若不能充分地得到部下的协助，常常无法达成目标。管理者若有能力（若没能力就不能在这职位上），则他的部下应会信任他，而且在计划的初期就会积极地表达意见。在决定基本成果领域及业绩基准时，若能得到部下的协助，目标达成的确定度就更高了。

若无法成功地获得职务记述书中所记载的成果时，管理者必须在失败原因的分析中取得正确措施之指示，然后把专家职员或上级管理者的意见一起加入那时所建议之解决方案中。职务记述书有时也会有错误的情形，这时要予以订正，务必使其正确。