施行适当的意志决定

经营者或管理者经常会听到，下意志决定要付予薪资这样的意见。这恐怕是说，对于困难的问题必须适时地施行适当的意志决定。也可以说是，对于那能力或责任要给予适合它的地位与薪资。

在经营管理的过程中，有很多是必须下意志决定的情况。我们有处理选择计划案的意志决定，也有关于组织、指示、调整及控制的意志决定。下达意志决定的技术，不管在上述的任何领域中都是一样的。

完全依赖直觉而下意志决定的人很多。他们相信，根据直觉（通常是以过去的经验为基础）能下正确的意志决定。接受过科学训练之现代经营者， 很容易认为这种思考是愚笨的。但是，不应认为直觉的意志决定是错误的而否定它。事实上，在意志决定中留有活用直觉的余地。直觉的基础乃是关于

问题的丰富知识与经验。这有助于经营者在潜意识活动中，下达适当的意志决定。

但现代的经营者不依赖直觉。尽可能地搜集有关问题的情报，以此为基础而做好几个试办方案。虽说是下意志决定，但实际上就是抉择那些试办方案。在决定选取那个试办方案时，有必要把适合如何程度的目的，结果会如何及会产生什么危险等等当成基准，而对每个试办方案加以评估。

相互比较试办方案时，如果可能将其并列一起比较，如此就会立刻了解评估的优缺点了。这可由以下的例子来加以说明。

阿佩库斯印刷店数年来在下町开店营业。但是，在获悉市镇发展已至郊外地区之后，即把开设分店于郊外商店街的几个地方，列为长期目标之一。目前的目标在于开设第一间分店。地点决定在“郊外散步走道”。因此提出两个方案，第一个是将其当成公司的直营店，另一个是将其当成总授权的分店。

经营者比较这两个方案的种种要素，而且主要的是必须要仔细考虑，它们在短期、长期二目标中能发挥何种程度的效果。

关于附表的说明，上段是表示必须考虑的关联要素，中段是表示关联情报。因此，两个方案与决定性的要素如何变化，以及全体目标与短期、长期目标有何种关系等之比较，就可非常容易施行了。长期目标——今后 5 年间在郊外的商店街几个地方设立分店。短期目标——在“郊外散步走道”设立第一家分店。

分店的地址，以及除了继续施行总代理商的训练之外，也要与他们商量事情。

在这例子中采用第二方案而开了总代理店。经营直营店应该是对长期的营利有很大的利益，但是却需要许多资金，而且也必须分配管理者许多时间。如果是总代理店，则目前的资金可由贩卖总代理权而得到的钱来供应，而且因为总代理商已拥有对事业的权利，所以不必太予以监督，至少不必监督作业员们。目前的目标——在郊外散步走道开设分店——应是可以立刻实现的。因为可经常以总代理店的方式，花费最少限度的资本与时间，而在商店街好几个地方开设分店，所以长期目标自然能很快地达成，从总代理商得到的总代理权使用费与营业利益加以比较，可知道从一个店铺得到的利益少， 若能数家店铺一起营业，则回收的资本利益就很多了。

在下这种决定时，所使用的方法称为合理的分析。合理的分析之第一个步骤就是清楚地理解目标。附表前面所表示的就是目标。如果没有这个目标， 经营者在比较试办方案时就会失去方向。

下一个步骤则是在关联范围中，原来个案的结果必须予以调查。要施行

此调查时，必须制作关联要素之列表。在这列表中包括有形的东西，亦即开始事业计划的经费、维持事业计划的经费、能利用的设备与人材、合适管理者的考虑等等。另外，各个方案也必须考虑顾客喜好、企业形象、对作业员士气有何影响以及关于其他方面应如何等等无形的事项。在比较各个方案时，并不是把所有项目同样地予以比较，而是在不同之处做比较。最简单的方法是，首先找出各个方案相同的地方，在下决定时予以略过。例如，关于新开张店铺所需要的时间、设备费、必备的顾客服务项目、预计最高销售额等等，各个方案几乎一样，因此，不需要考虑这些。

不同的是营业费、五年间一家店面所得利益、管理者的时间与考虑事项、设备投资等等方面。经营者必须谨慎地考虑这些要素。

虽然如此，但也不能认为相同的地方就不重要，或相同的地方在意志决定上没有占那么大的比例。主要是说，同样的地方不管在选择那个方案上都没有相异的方面来得重要。

相异之处若以数量来表示（经费、设备投资、预测利益等等），则比较容易。如有可能，则将数字换算成共同项目的金额。例如，在比较美元单位之最高销售额及生产个数时，如果把生产个数换算成美元单位的金额就容易了解了。比较费用时不能忘记的是，在采用某方案时，试着将所用的方案所需费用与不予采用的方案所需费用加以比较。在这家印刷公司的例子中，管理者不管采用哪个方案，当然都没有考虑与本公司有发生关系的费用。

做意志决定时，经常可见到自欺欺人的一种方法是不承认某种费用与意志决定没实质上的关联，而在问题解决的过程中将其列入考虑。典型的例子是，公司在新产品的开发中已经投入许多资金，但是制造新产品的其他方法还在检讨中。这种情形经常可见到的反应是“因为已经对最初的制法投入很多资金，以后只有照那制法去做了”。这就像向小偷讨回你的钱一样。做意志决定时，不要太在意到目前为止所花的钱，那种钱是“丢掉的钱”。下意志决定时，应该考虑今后要开始使用的钱，以及和这有关的其他要素，再做决定。

关于无形的要素，很多情形都像费用关系的要素那么重要，或者比它更重要，因此分析必须慎重。一部分无形的要素因能够转变为未来的费用，所以容易比较。

例如，由于某决定而使作业员的情绪低落时，该决定根据预测，具体地表示引起作业员离职之原因，而能够使结果在某程度上数量化。这决定可假设成决定雇用外面的人，或是从内部提拔某人。虽然经营者因某人在最近将达退休年龄而不提拔他，但是处于低职位的人会因此没干劲或辞职。经营者如果注意到使用前述的方法，仔细地计算出施行递补时所花的费用，这数字可以当成测量尺度之一，而对下达意志决定有效果。

近年来，经营者开发了各式各样在做意志决定时的补助手段。其中大部分是以数量化为主体，很多是把有关高度数字性的技术知识当成必要的。

这种分析有改良的余地，而且经营者有必要对使用的各种分析方法加以注意。但是，使用这些技术也会成为堆积之数学性的训练以及学得数学性的技术。经营者绝不要忘了，数量性的意志决定技术不是万灵药。数量性的意志决定技术只有助于量的问题之评估，而无法负起做优良判断之责任。数学性的分析结果要请专家来判断，如能作为下达最佳意志决定时所可利用的道具之一，即非常合适。