（2）选派销售人员面向用户

创造机会让销售人员直接面向用户，是许多重型高技术产品和系统性高技术设备的销售所常用的营销手段。销售人员直接面向用户，有目的地向既定的用户宣传、解释和探讨，使双方互相了解、熟悉，探索互相合作的最大可能和机会。如果是老客户，这就为售后服务打下了良好的基础。这是高技术企业营销人员大显身手的最好的战场。他们可以利用自己的种种优势、不同的性格魅力、迥异的谈话风格、特殊的推销手段，来获得用户的信任，使企业的营销目标得以成功。不少企业完全是依靠这种形式来获得产品的定单。能够单独面向用户，得到用户信赖的营销人员，毫无疑问是企业的支柱， 是企业最宝贵的财富。不少企业的营销人员能够获得较高的报酬，是和这种营销模式占重要地位的情况分不开的。

欧洲空中客车工业公司的空中客车是最好的客运飞机之一，可是好的产品需要好的推销人员，而推销喷气式客机这样高技术的庞然大物，可不是件容易的事情。他们选择并培养了一批优秀的销售人员，使得他们的产品迅速打开了市场。其中一个推销人才叫贝尔那·拉弟埃，成绩卓越，仅在 1979

年就创记录地推销出 230 架飞机，价值 420 亿法郎。从 1975 年受聘，到 1980

年的五年间，他一个人的销售量占全世界飞机销售量的 1/4，被公司誉为“销售突击队员”。他的第一项业绩是到印度推销飞机，谈判对手是印度的印航主席拉尔少将。他的第一句话就拉近了双方的距离：“正因为你，使我有机会在我生日这一天又回到了我的出生地。”他谈到了他父亲当年在印度的活动，说明了他与印度有“世交”的关系，令拉尔少将大为感动，设午宴招待客人。紧接的谈判中，拉弟埃掏出了一张珍贵的照片，当场献给了将军，原来这是拉弟埃三岁时与印度伟人甘地的合影，它引起了当年他的一家在回欧洲的的船上与圣雄甘地有幸共同旅行的回忆。这时，少将再也不能回绝拉弟埃了，他第一次见到带着印度国父的照片来推销飞机的人。1977 年初，空中客车公司的市场情况不妙，与美国西部航空公司的的生意因为银行的压力而搁浅了，与美国东部航空公司的 23 架飞机的合同，也因为银行的反对，陷入了僵局。这时公司请来了拉弟埃，他出了一个绝妙的主意：先借一架飞机给东航，以解他们的燃眉之急，让其免费试用 6 个月，但有一个条件，让他们的老板鲍曼拨一笔专款，替“空中客车”公司在美国做广告宣传。双方迅速达成了协议。两个月后，鲍曼开始赚钱了，银行也改变了初衷，支持这项交易，于是空中客车公司又做成了这笔生意。

有人认为，派营销人员直接与客户打交道，有利也有弊，主要是费用太高。这在普通商品的推销中，是有道理的，但是在高技术产品的营销中，这一因素可以忽略。因为在重型高技术和系统型高技术产品的推销中，产品价格很高，人员的费用与之相比完全可以忽略。例如上面提到的航空工业，就是高附加值、高创汇率的产品。据统计，按单位价值计算，如轮船为 1，则小汽车 9，电子计算机为 300，喷气客机为 800，航空发动机则为 1400。如美国出口一架波音 747 客机，可以弥补进口 12000 辆小轿车所造成的外贸逆差。

从我国的情况来看，出口一架歼七飞机，等于 2 万至 3 万台双缸洗衣机出口的价格总和。所以，在高技术产品的营销中多投入优秀的人才，多投入开拓市场的费用，高技术的市场是有丰厚的回报的。

企业直接面向市场，还有其他的方法和手段，例如，新产品发布会、展览会、商业信函、广告宣传、公共关系以及各种社会活动等等。这些活动， 有的可以算是分销的一部分，有的可能只是营销的辅助手段，但是，直接进入市场、直接面向用户就可以创造开拓市场的机会，使企业了解市场，同时也使用户了解企业和产品，这是非常重要的。

总之，依靠自己的营销队伍，企业直接面向用户开拓市场，既可以发挥生产企业技术力量雄厚、技术服务大有潜力的优势，又可以了解市场，直接倾听用户的意见，改进自己的产品和开发新的产品，甚至在宣传企业优势、树立企业形象、搞好公共关系、及时回笼货款等等方面，都有其他营销方式所不能替代的作用。