低价策略

低价策略也称渗透策略，在市场营销中经常为争夺市场而采取这一策略。高技术产品在市场竞争激烈的情况下，也常常采用低价策略。

高价和低价是相对而言的。

一是相对于竞争对手的产品而言。如我国的“长征”火箭发射卫星的低价是与美国和欧洲发射同样卫星所要的高价而言的。这样的低价策略确是有很大的市场渗透性，只要质量和服务能得到用户的满意，低价策略往往是发展中国家打入国际高技术市场的重要策略。这里需要强调的是高技术产品对价格的变化不如传统产品那么敏感，所以低价的相对幅度要比较大，足以吸引你的目标市场的大多数用户，否则就不要采用此法。低价策略的基础是产品的成本，要十分清楚产品成本的构成和数量以及在一定时期内和一定规模内的盈亏平衡点。“联想”集团为了将自己的微机打入国际市场，其 286 机就是采用了低价策略，而且是赔本策略，卖的越多，赔的越多。可是占领了市场，一旦这些用户要提高档次，就非买“联想”386 不可。在 286 上亏掉的，从 386 上又赚回来了。这是一种营销策略。目前，在我国的不少的外资企业同样也采用这一策略，用初级产品或当前流行的产品渗透市场，等到占领了市场后，再推出较高档次的产品，从高档次产品上赚回利润。有的甚至主机采用低价，而配件打出高价。可见，这一策略在实际应用中可以有许多的变化。主导思想是一句话：用价格换市场。

二是相对于自身的价格。高技术产品由于在技术上、人才上和固定设备上的投入很大，刚刚问世的新产品往往价格昂贵，但是一旦形成规模化，成本就可能大幅度下降。加上新工艺、新材料、新方法的不断涌现，价格的降低是必然的。因此，抓住机遇，在适当的时间和地点，较大幅度地降低价格， 乃是在高技术市场上经常用到的一种决策。“奔腾”芯片是 586 个人电脑的心脏，1994 年刚投入市场就独领风骚，可是仅仅几个月后，芯片就大幅度降价，最大降幅达到 25%。