（1）培训不仅在售后

以培训为龙头是不少高技术产品的营销策略。由于产品技术含量高，用户非经培训不能使用。培训是销售中不可逾越的环节，也是和用户接触、交流的最好方式之一。以培训为龙头，使用户在购买之前就能了解产品，就能向内行咨询，获得有关知识，进行理智决策。并且，某些高技术产品在培训中就能试运行，可以让用户亲身实践，从中体会产品的优点和技术的先进， 甚至可能对其产生感情，这时他们就非买不可了。北京华雄研究所就采用这一策略来推销其开发的肿瘤测定仪，他们独立或联合办规模不等的培训班， 既宣传了产品，又打开了市场。不少医院的大夫参加了培训后，就抱了一台测定仪回去，并开展了检查肿瘤的业务。以培训为龙头还有一个特色，就是生意还未做，就有了师生之谊。只要培训是成功的，接下来就是老师向学生推荐产品了，成功率自然很高。辐射加工行业举办过一次工业加速器培训班， 培训班结束，就有两个企业拍板决定上马建设以加速器为辐照源的辐照交联电线电缆生产线，一个培训班导致了两个一千多万元人民币合同的签字。可见培训的威力之大。

培训的意义不仅仅是传授知识、宣传产品，还有一个功能就是和用户沟通感情和思维。一个企业如能和用户心心相印，那么还有什么障碍可以阻止企业进入市场呢？“HP”公司的东北亚医疗部为了打开中国市场，不仅成立了中国惠普公司医疗仪器部用户协会，活动经费全部由惠普医疗部提供；而且，每年都在各地举办培训班。1994 年他们在北京、上海、西安、广州、黄山等地先后举办了 11 次培训班，参加人员达数千人次。培训班中广泛地介绍了惠普公司医疗方面的心脏诊断、监护、超声等新产品，而且也实现了与用户的联系，互相得到的最大的理解，同时也沟通了信息。结果是惠普的医疗仪器中高档产品在中国市场上的占有率跃升为 40%。目前，由于沟通的作用， 惠普公司已经有了新的发展目标，希望用已具有领先地位的临床信息系统， 逐步实现整个医院的电脑化咨询网络，将病房、药房、病人信息、诊断乃至医院内部行政、财务及人员管理等全部实现计算机一体化管理。

培训作为龙头策略的实施需要注意的是，一要选好教师和教材，这是能否办好培训班并成为营销龙头的关键。好的标准不仅是讲课有系统性、逻辑性和生动性，而且要引导听课者对本项技术、产品产生兴趣，从理智上和感情上都认为购买它是十分必要的，甚至从经济上分析也是合算的。尤其是要从发展上来看，高技术往往代表着某些领域的发展方向，如计算机对于通讯和自动化，新材料、新能源对于机电和建筑行业，等等，学员看到了方向你就成功了一半。二要保证培训经费，切忌急功近利、从培训上赚钱。一旦学

员发现你要从他们身上宰一刀，那么你的龙头策略就完全失败了。较好的做法是把它做为整个营销过程的一部分，而且是投入的一部分。三是要选择时间和地点，为用户提供方便和服务从培训就开始。