市场竞争与价格变化

高技术产品的市场营销竞争是极为激烈的，而在竞争中，价格则是一个锐利的武器。通常别人没有的新产品，可以独占市场，就应定高价，采取所谓的撇脂策略，取得先行优势的超额利润。例如 1945 年美国人雷诺发明了圆珠笔，这一并非高技术的新产品，由于是别的企业没有的产品，尽管成本只有 80 美分，而雷诺却将每支笔的售价定为 12.5 美元。这一高价策略不仅没有把美国人吓回去，反而激起了他们购买的热情，以有圆珠笔为荣。仅仅一年，雷诺赚了 155 万美元。如果，竞争对手的产品和你差不多，如没有其他的有效措施，价格就是极重要的手段，特别是产品的需求弹性较大时，采用低价的渗透策略效果就更为明显。日本的新田富夫改进了一次性的打火机， 决心与火柴这一传统产品争夺市场，尽管打火机的技术含量要比火柴高，但是，从点火的性能上，两者在消费者的心目中无很大区别。新田富夫还了解到自己的打火机可以使用 1O00 次以上，而 1000 根火柴在日本市场上售价 400

日元，为了取得竞争的胜利，他将自己的产品定价为 100 日元，最后占领了日本 90%以上的市场。可见采取低定价、渗透策略的威力巨大。

还有一个竞争因素不是横向的，而是技术和产品的更新换代，在高技术领域中，最著名的是摩尔定律，这是 1965 年美国的电子学专家摩尔发现的一个有趣现象：集成电路上可容纳的零件数量，每隔一年半左右就会增长一倍， 性能也提升一倍，并且根据已有的数据大胆地预测未来这种增长仍会延续下去，因而发表了摩尔定律。至今，30 年过去了，集成电路的技术进步真的是按照这条轨迹发展的，摩尔定律代表了高技术产品迅速增长的典型性，同时说明高技术增长没有极限，因此可以大量生产，进而可以导致价格下降，价格便宜就可以打开市场，所以，高技术具有自身开拓市场的能力。每当新一代的产品问世，旧产品就会大幅度降价。

此外随着技术进步和生产规模扩大，性能提高，成本降低，也同样导致价格下降。在电子产品领域，人们所称的“学习曲线”就是描述了这一现象。它的含义是：某种半导体芯片在它的市场寿命周期中，每当它的总产量增加一倍，一般来说，它的价格就下降 20%—30%。这种价格曲线随着产量的增加而向下的趋势，被人们称为学习曲线。价格之所以能够下降，是因为半导体芯片的生产公司不断学会了使质量逐步提高，同时将产品废品率不断降低， 用相同的工时可以生产出更多的合格的半导体芯片，所以可以使芯片的单价不断下降。

技术进步是任何个别企业无法控制的社会因素，因此一个企业的产品价格策略如果没有不断更新的技术作后盾，是很难长期维持下去并取得经济效益的。