成本导向定价法

应该说，这是一种最古老的商品定价方法，它从商品的生产和企业必须赢利的实际出发，来制定产品的价格。可以说，大部分的消费商品大约都经过了以成本为基础的定价过程。这种方法虽然保守，但是在实际运用却不失为一种较为可靠的定价方法。在这一方法中，主要考虑成本、利润和税金三个因素，通常的计算公式很简单：

价格=成本＋利润＋税金

在我国的高技术企业中，由于历史、现实和其他的原因，采用这种方法定价需要注意几个问题：

一是材料、能源成本和技术成本的关系。

通过本章第一节的分析，我们知道，高技术产品的技术成本往往大大地高于材料、能源成本，但是技术成本的计算是一种较为复杂的事情，有时往往难以量化，所以给成本的计算，最后也就是给价格的制定，形成障碍。我国高技术企业不少是科研院所和大专院校所创办的，过去的科研经费都是国家无偿下拨的，长期以来，根本就没有成本的概念，一旦进入了企业，眼睛光盯着那些硬件的成本而忘记了软件的成本。这点特别具有讽刺意义，恰恰是科技人员在市场的经营活动中，忽略了科技作为生产要素的成本计算。

在无形产权的研究中，技术作为最重要的无形产权，它们的成本计算， 同样也有一套理论和计算方法。因此，高技术企业要下功夫研究无形产权的理论，研究不同技术的成本可以通过不同的方法来计算的途径。这样，不仅可以顺利地为高技术产品进行定价，同时也可以为高技术产品在一定的价位上打开市场，提供理论依据。

二是边际成本与定价方法。

不少人对国际上的一些著名企业的高技术产品，在推向市场不久后，就可以大幅度降价，感到迷惑不解，甚至认为，这种低价格是竞争的需要，完全不顾成本。这是一种误解，高技术产品的技术成本虽然比传统产品高得多， 但是，一旦进行规模化生产，技术成本就像固定成本一样，可以分摊到每一单位产品中去，生产规模越大，分摊的成本就越小。而高技术产品的材料和能源的成本很低，这就为单位产品的降低价格创造了条件。

高技术企业的领导要有边际成本的概念。边际成本就是，某一产品已达到了一定的规模，在这样的基础上，再增加一个单位的产品所需要的成本， 就称为边际成本。这一概念说明了一个企业在某一生产规模和销售规模中是否还有发展的潜力和是否达到了最佳的规模。通常来说，增加生产对固定成本和技术成本影响较小，而只增加流动成本；所以，在没有达到最佳规模前，

增加产量，获得边际贡献，是可以考虑的增收措施。边际贡献是企业新增加一单位产量销售量对经济效益的贡献，是边际收益减去边际成本的余额。理论上来说，只要边际贡献大于零，就可以增大生产量或增加销售量，这一思路对于扩大市场与价格制定的关系具有重要意义。

三是生产成本与销售成本。

现代市场营销理论认为，市场销售和生产一样，也需要投入成本，例如销售机构的建立、营销人员的培养和薪金、销售网络的发展、广告费用，等等。高技术产品由于在销售中需要对用户进行科普宣传、操作人员的培训、设备的安装和调试、售后服务等等，因此，销售成本是高技术产品的价格制定中不可忽略的因素。

有的企业将出厂价和目录价（即零售价）分开，其实就是将营销的成本另外计算，并且还为零售商留下一定的利润，因此高技术产品的出厂价或批发价往往与零售价有较多的差价。这里不仅是鼓励零售商的积极性，让零售商有较多的利润，而且也是让中间商为整个产品打入市场分担一些销售成本，既减少了自己投入的流动资金，又发挥了中间商承担市场开拓、技术培训、技术服务等等的积极性，是个非常机智的营销方法。