2 高技术产品的目标市场的确定

高技术企业在市场细分的基础上，可以确定自己产品的目标市场，即根据企业自身的条件和所在的环境确定企业营销活动的主体对象，并且根据对象的特点确定营销策略。

在这一过程中，首先是要掌握目标市场的容量、目前状况和发展前景， 以便确定自身的占有率。目前高技术产品的市场容量往往都不大，因此对于前景的预测就十分重要。潜在的用户有多少，在什么样的条件下可以转化为现实的用户。这些问题是掌握目标市场最重要的前提。

其次，要确定企业面对目标市场的营销组合，即通过产品策略、价格策略、分销策略和促销策略的组合，形成企业的营销特色和竞争力。显然，这一步是保证企业能够占领市场、实现预定营销目标的最实际、最关键的措施， 而且也只有在营销组合确定的条件下，才能进行必要的经济分析，具体推算出销售额、成本和利润，反过来为最终确定目标市场创造条件。

最后，是选择目标市场的营销策略。大致有三：一是无差异性市场营销策略，二是差异性市场营销策略，三是密集性市场营销策略。

实行无差异性市场营销策略，实际上是将整个市场都看作是目标市场， 而不进行市场细分。在传统产品市场上，像食盐、可口可乐、粮食等等都是采用这一策略。可是在高技术产品市场上，这一策略也是常常被采用，如在一种新产品刚刚问世、目标市场还很模糊的情况下，就可以用无差异性策略来开路；在市场面不宽的情况下，更是如此。我国长征火箭在世界卫星发射的市场上，就是用这一策略。当前世界核电站的市场上也大致如此。可见在高新技术产品的市场上，这一策略还是经常被采用，而且有效。另外，有的高技术产品性能好、功能全，可以适应很宽的应用面，往往也采用这个策略。例如，个人电脑的市场上尽管更新换代迅速，但是无论是 IBM 标准的还是 MAC 标准的，其市场营销中主要是采用了无差异性营销策略。可能不同的用户购买微机的目的各有不同，如科研机构购买计算机用来处理数据，机关办公室用来打字、整理文档，工厂用来搞自动化生产，有人用来搞通讯，有人用来玩游戏，等等；可是目前计算机厂商所提供的产品却都是通用的。微型计算机强大的发展功能、灵活的软件处理，加上无差异性市场营销策略，可以将其打入工厂、机关、科研院所、大专院校乃至家庭，最大限度地开拓市场。

差异性市场营销策略是企业以不同的细分市场为目标采用了不同的策略；由于不同细分市场的需求差异，有针对性地生产多品种、系列化的产品， 而且针对不同的用户，销售渠道、促销手段等等也有所不同。在高技术产品的市场上，这个策略的应用可以充分地显示高技术对不同用户不同需求的适应和满足。例如，作为电线电缆的新一代换代产品，辐照交联电线电缆有着传统产品所没有的优越性；但是，由于这一产品应用的广泛性，对于它们的要求就极为不同，如电力电缆要求较高的耐电压性能、机车电缆要求耐油性能、建筑电缆要求阻燃性能、架空线要求耐候性能，甚至有的特种电缆的要求更是综合性的，如潜油泵电缆既要耐油又要耐温和阻燃等等；所以，作为应用高技术的电线电缆企业，就要运用差异性市场营销策略，生产各具特性的产品，疏通不同的营销渠道，打开不同的市场。

密集性市场营销策略是在市场细分化的基础上，集中企业自己的技术、财力、人员和环境等等优势，只选择一个或少数几个目标市场。除了很少的

大企业，大多数企业都是采用这一策略，在高技术产品的领域就更是如此。因为高技术竞争激烈，谁也不能在所有的领域都占优势，故谁也不能在多品种、系列化的各个目标市场上获得全面的胜利。

我国的工业加速器市场大约可以分为高能量、中能量和低能量的三种类型。中科院原子核所利用自身雄厚的技术力量，研制开发成功高频高压型的高能量工业加速器，替代了进口产品，将核技术应用于加工行业，推动了我国辐照加工产业的发展。上海先锋电机厂选择了中能量的加速器作为自己的产品，几十年来不断地培育和开发市场，不少中小企业都选择了它；它除了价格低廉外，且结构合理、操作简单，受到不少企业的欢迎。而作为在表面辐照固化的必备设备——低能量加速器，则为北京自动化研究所看中。他们认为，表面固化是一个极有发展前景的加工产业，在木材加工、印刷、印染等等领域大有作为，它们需要能量较低的电子束流。而高、中能量的加速器由于在运行中无法在低能量区段发出电子束，所以，这些领域正好是低能量的加速器相适应的市场。自动化所集中技术力量、选择这一市场，是十分明智的决策。