营销渠道和价格变化

在高技术产品的营销中，除了重型高技术产品，它们的营销渠道最短，从生产厂家直接到用户以外；而其他产品却需要相应的渠道，即使是自己公司的销售部门或销售分公司也同样如此。产品只有通过营销渠道才能达到用户手中，特别是用户数量多、市场分布面宽的商品，更是需要环节较多的渠道。

但是，我们的定价往往指的都是最终用户需要支付的零售价，也就是国际上统称的目录价。其实作为生产企业，除了少数情况外，是不能拿这个价来计算自己的收入的，因为你要给经销商留利。留多少利？也就是批发价与目录价之间有多少差额？

通常的产品（除了极为贵重的黄金、珠宝或垄断产品等等）每经一道经销环节，就要有 5%—10%的折扣，最后的零售商更多，其零售折扣一般应在15%以上。所以如果有两个以上的经销商，那么批零差价至少要在 30%以上。

可是，高技术产品在经销中有其特殊性：

技术含量高，无论是批发还是零售也都需要有技术投入，尤其在零售环节上，还要承担咨询、维修等技术服务任务。
高技术产品的附加利益较多，而这些附加利益的实现，大多要依赖营销渠道的各个环节去完成。
高技术产品的营销队伍需要较高素质的人员组成，并且随着新产品的开发和市场的变化，还要不断培训。
作为一种新产品，经销商要采取各种开拓市场和促销的办法，需投入市场营销费用。

从这些因素考虑高技术产品的批零差价应该高于一般产品。

日本一般的产品目录价是其成本价的三倍，高技术产品这一比例就更高。在国际市场上，某些生物制品的目录价是其成本价的 20—30 倍。这样的比价并非是暴利而是有它性能超群和技术密集的特点所决定的。有了较高的毛利率，批发商和零售商就有较高的利润保证，就有销售高技术产品的积极性。有了较高的毛利率，就有财力可以运用广告、展览、试用等各种促销手段，更好地占领市场。有了较高的毛利率，还可以为下一步的新产品开发提供经济基础。目前我国的高技术产品却由于种种原因没有达到应有的价位，据了解，其零售价只有成本价的一至二倍。所以，高技术没有得到应有的高效益，往往很难长期地占领市场。