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开拓市场——高技术产品的市场营销
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文档概述
序 近十多年来,我和几位志同道合的朋友一直在研究中国的智力密集区问题,研究的内容涉及高技术开发区和智力密集区的必然联系、高技术企业产权、老工业区吸收高新技术、改造产品结构等问题,研究成果绝大部分已被有关主管部门所采纳。我国高技术开发区的实践证明:我们这十几年的努力是富有成效的。我国科技战线出现了前所未有的喜人形势。 在科教兴国方针推动下,许多高技术开发区由创建进入到产业化阶段, 全国高等学校、各类...
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序
作者简介
内容提要
编者的话
第一章 高技术与营销观念的突破
1 高技术产品的市场发展简史
(1)军事需要是高技术走向市场的催化剂
(2)生产需要是高技术进入产业化的主要动力
(3)消费需求是高技术大显身手的战场
2 市场营销观念的变化
生产观念阶段
推销观念阶段
需求观念阶段
3 开拓市场的新观念
(1)创造“上帝”
(2)高技术创造新的需求
(3)打破旧观念,开拓新市场
第二章 高技术产品的市场特征
1 硬件成本低,软件费用高
2 产品寿命短,换代快
个人电脑在中国市场的产品换代周期
3 质量、服务要求高,价格敏感度低
4 销售渠道短且窄,企业往往直接面向用户
5 用户层次高,批量小,销售额高
6 要创造需求,开拓新的市场
7 开拓市场中面临多重风险
8 市场国际化,影响市场的因素复杂
传统产品与高技术产品的市场特征比较
1 高技术产品的市场细分
2 高技术产品的目标市场的确定
3 高技术产品的市场定位
4 高技术进入市场的模式分析
科研驱动模式
市场导向模式
技术经济综合型模式
三种模式的比较
第四章 高技术产品的开发策略
1 高技术产品开发需要高投入
2 高技术产品开发要跟上技术进步的潮流
3 高技术产品的整体概念分析
4 建立高技术产品的优势
5 高技术产品的规模化
6 高技术产品的标准化
7 高技术产品的名牌策略
个人电脑名牌机与杂牌机的价格比较
第五章 高技术产品的定价策略
1 高技术产品的成本结构
营销渠道和价格变化
市场竞争与价格变化
市场定位与价格策略
其他因素与价格变化
6 可以借鉴的定价策略
低价策略
满意策略
7 定价方法
成本导向定价法
需求导向定价法
市场竞争定价法
第六章 高技术产品的分销渠道
1 直接销售
(1)建立销售门市直接面向市场
(2)选派销售人员面向用户
善用经销商和代理商
重视营销的中介渠道
政府渠道
学术渠道
信息渠道
传统营销渠道的应用
第七章 高技术产品的促销手段
1 高技术产品营销的龙头策略
(1)培训不仅在售后
(2)展览会是高技术产业的显示器
1995 年 3 月—5 月计算机相关展览一览表
(3)科普创造需求
(4)学术研讨会不仅只有社会效益
2 一个观念比一个产品更好
3 优势及其组合
4 技术服务及承诺
第八章 高技术产品的营销队伍
1 对高技术产品营销队伍的要求
第九章 高技术产品的国际市场开拓
CECD 高技术产品出口率(%)
1989 后(或 1990 年)世界前 20 家电子公司的销售额和研究开发支出
世界各地区电子工业产值和市场占有率
2 高技术产品打入国际市场的模式和方法
(2)各种进入国际市场模式的分析
(3)几种进入模式的比较
美国硅谷高技术公司各生产阶段所在地域(%)
3 日本高技术产品开拓国际市场的策略分析
(1)在离市场最近处下功夫
(2)建立世界市场的营销网络
(3)投资海外,产业合作
4 我国高技术产业面临的机会和挑战
(1)抓住机会,开拓市场
全国高技术产品进出口贸易额
高技术产品进出口额按领域分(1993—1994 年)
1993 年世界十大芯片市场(销售额)
(2)推行规模经济和大公司战略,迎接国际市场的挑战
1994 年中国电子行业前 10 名
1994 年世界电子行业前 10 名
(3)探索我国高技术企业的发展道路
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