市场竞争定价法

在现实的商品世界中，除了极其特殊的例外，市场竞争是不可避免的；而价格则是市场竞争中一个最有力的竞争因素之一。根据竞争的需要来为高技术产品定价，是经常为高新技术企业所采用的定价方法。下面介绍经常运用的三种方法：

一是商品比价法。

高技术产品虽然经常表现为一种新的商品，但是，从性能、用途等方面来看，它毕竟可以找到相关的、类似的或替代的产品，至于更新换代的产品更是可以找到它们的比较产品。有了这些相关产品，根据市场竞争的情况和自己产品的情况，在比较中可以制定出自己产品的价格。如数控机床的价格可以在普通机床价格的基础上，加上它能为用户带来更大的效率、节约更多的劳力、提高加工的精度等方面的新效益，来计算它的价格。辐照交联的电线电缆，可以和普通的电线电缆相比，在机械强度、抗老化、阻燃、低烟、电性能、节约材料等等方面计算出它为用户带来的经济和社会效益，由此可以制定辐照交联电线电缆的价格。在更新换代产品中，如“奔腾”个人电脑问世，其运算速度、运用的软件等都使它在实际运用中大大超过 486 电脑，

因此，它比 486 更高的价格也就为消费者所接受。

在中小企业中，这一方法往往变形为以同行业的大企业为比较的目标。

如果自己的产品质量、性能与其相似，那么很可能就将价格定得稍低于大企业的，利用价格优势来竞争，取得自己的一份市场占有率。如果自己产品的性能、质量高于大企业，则可定与其相同的价格，而利用自己的质量或服务等优势与同行竞争。非标准的、特殊性能的、有其他优势的高技术产品，同样可以利用行业中的大企业的产品作为比较对象，在它们的基础上制定自己特定产品的价格，使用户在较短的时间内迅速理解这一新产品的价格，有利于开拓市场。

二是排他型定价法。

这种方法就是利用低价格、高质量的产品打入市场，将竞争对手排挤出市场。在传统产品的市场上，要利用这一方法难度很大。因为高质量往往意味着高投入和高成本，如果用低于成本的价格倾销来排挤竞争对手，既违背公平竞争的原则，自己的实力也往往难以达到，最后的结果经常是两败俱伤。

可是，在高技术领域，由于技术发展迅速，产品更新换代快，高性能、高质量和低价格的同时实现成为可能，也就是说，高技术可以实现真正的物美价廉。例如，日本利用集成电路的技术研制成功电子表，它的成本极低，可是走时极准，日本给它定了比机械表低许多的价格，使全世界的中低档手表的市场改换了霸主。

在节能领域、太阳能利用领域或在电子应用领域，这样的例子有很多，因为高技术能为我们带来料想不到的高效益。所以在某些领域中，谁掌握了高技术谁就可能占领市场，原因就在于技术的“高”可以使成本低廉与质量、性能高超统一起来。另外要注意的是，采用排他型定价法，自己一定还要具备较大的生产规模，也就是说，掌握高技术只是必要条件，多种生产要素的优化组合，使自己的高技术产品达到市场所需要和接受的规模化的程度才可能真正地打败竞争对手，占领市场。

三是标售定价法。

标售定价法就是我们通常所说的招标、投标法，它是一个卖主（或买主）面对两个以上并互相竞争的买主（或卖主）的出价（或要价）择优成交的定价法。它的显著特点是招标方只有一个，处于相对垄断的地位；而投标方则有多个，处于互相竞争的地位。最后成交的结果，是某一竞争者投标的报价和综合指标战胜其他的竞争对手而中标。

在高技术产品的市场中，标售定价法往往在以高技术及其产品为主要部分的巨大工程项目建设和重型高技术设备为主的成套设备的交易中得到应用。它们的投入成本高昂，技术极为复杂，建设规模宏大，牵涉的因素很多，因此价格制定的难度自然可想而知。一旦价格的确定出现问题，波及面将是十分巨大的。因此，运用标售定价法，在有实力、有可能的潜在买主（或卖主）的竞争中，在公平的规则下，在市场力量的促进下，往往能够得到一个比较公正的价格和一个合格的成交买主（或卖主）。

这一方法的过程简单介绍如下：

第一步是招标。主要内容是招标单位成立一个招标机构，制定标书，确定底标（是绝对保密的），办理公证，发布招标公告，出售标书。这里的关键是制定标书，要将招标的内容，包括工程的要求，规模、数量、地点的要求，技术质量、工期、价格的要求，投标、开标的方式、时间、地点，投标企业的资格及其审定，等等，使希望投标的企业和有关单位对这一招标有比较清楚的了解。

第二步是投标。这是指投标企业根据招标的要求，经过一定的决策过程，写出标书，并送交招标单位的法定程序。投标企业要写好标书，就要分析投标的条件，确定机会目标，估算投入成本，选择合理的报价，最后，为慎重起见，还应估算中标的概率。

第三步是评标、开标。

招标方在规定的时间、地点，在公证人的监督下，当场启封各投标单位送达的标书，凡是符合底标的都算是预选中标单位，并公开宣布情况。然后招标方与各预选中标单位进一步洽谈，并且组织专家和有关人员运用综合方法评估择优。最后，确定中标单位和中标的条件，并签署合同。

这一方法有比较严格的法律规定和成熟的评估手段，有兴趣的读者可以参阅有关的工具书。在高技术产品的市场上，招标的内容甚至可能要求竞争者去解决一些还没有解决的技术难题，意味着中标者要在一定的时期内要进行技术攻关才能完成任务。所以，比起一般工程来说，高技术的工程或大型成套设备的投标中，有着更大的风险。