5 用户层次高，批量小，销售额高

相对来说，高技术产品的用户较少，但是层次较高；购买的批量小，但是销售额高。例如巨型喷气客机的买主就是为数很少的大航空公司，他们占据了航空事业的主要地位，熟悉飞机的发展方向，懂得航空技术，了解各种机型的性能；同时，一旦购买决策确定，每笔交易额都是极为巨大的。其他如核电站、人造卫星及其发射、大型计算机等等，莫不如此。

高层次的用户大多数是各类集团购买者，如政府机构、企事业单位等， 所以，能直接成为生产力的设备、材料、通讯设施、办公自动化技术等往往容易打开市场。尽管已有一部分高技术产品可以进入家庭，然而个体购买者的需求远远小于集团购买者，以覆盖面最大的微型计算机为例，拥有量最大的美国，家庭微机在 1990 年也只有 10%。

清华大学与石家庄的西三庄联合生产高技术的液晶材料，头一年的成果是 70 公斤，成为全国独一份的抢手货，以后年产量由 200 公斤增加到 5000 公斤，只有两个卡车就可以拉走的产品量，不仅填补了国家的空白，占领国内液晶材料市场的 70%；而且带来了高效益，1994 年全厂产值达到 3200 万元，实现利税 1100 万元，投入产出比是 1∶10，人均年创利税 10 万元。

虽然批量小，但是，高层次的集团购买的特点就是决策过程复杂，加上高技术产品的技术复杂性、资金的巨额性和市场的风险性；所以，购买决策往往需要花费相当长的时间反复论证，并由集体来决策。其中，有目的的市场调查、详细的产品规格、配套的购买清单、对生产厂家的了解以及正式的审批程序等都是不可缺少的。这些特点，作为面向市场的高技术企业是不可不察的。