3 优势及其组合

高技术产品的营销不能完全脱离一般产品的营销规律，因此，市场营销学的一般理论还是可以借鉴并作为指导的。但是高技术的特殊性使其在营销中还有其特殊的规律，这需要特别注意。每一个企业在销售高技术产品时都会采用不同的有利于发挥自己优势的营销方法和手段，因为高技术产品在市场营销中并非卖出去就了事了，它要牵涉到培训、操作、应用、技术服务， 甚至还有保修、保险等问题，要吸引用户购买产品，必需要有自己的优势， 并显示自己的优势。

对于企业来讲，创造自己的特有优势，并且进行优势组合是至关重要的。几乎所有的著名高技术公司在发展中都创造了自己的优势。例如有名的 IBM 公司，专家们认为：“长期以来，每一个人都感到，IBM 并没有最好的技术， 但他们是计算机方面最好的市场经营者。”IBM 是怎样保持其在行业中的领导地位的呢？与众多的竞争者相比，它到底有什么优势呢？市场营销方面的专家发现，IBM 多年来致力创造的一种优势就是：在提高效率、生产率和可获利性的前提下，向顾客提供产品和服务。它是以顾客为导向，注意它的计算机能否满足其顾客的需求和欲望，所以，它的统治地位得力于它的优势—

—服务。不少用户几十年来一直使用 IBM 的计算机，不论计算机技术如何换代；有的大型计算机用户，宁可花较高的价格购买 IBM 的成套设备，也不找其他价格便宜的机器。这就是高技术产品显露的一个特点：需要好的技术服务，而对价格不很敏感。

意大利的意达太尔公司的优势则是以其特有的组织机构和高质量的产品闻名于市场，它的移动通讯设备无论是在炎热的非洲还是在寒冷的西伯利亚，都能经受考验，获得用户的信赖。

我国北京高技术开发区内的企业却有另一种优势，即轻型结构，“两头在内，中间在外”，即产品开发、设计和装配调试、推向市场在公司内，而中间的环节依靠外购、外协，避免了“大而全”、“小而全”。如北京时代公司利用国内外最先进的技术手段和生产手段为自己服务，从模具加工、面版制作、液晶片订货直至包装等，都可以挑选最好的。选一流的企业，用一流的设备，派一流的技术人员，整个外协加工变为最好的生产要素的组合下的技术革新，占尽了社会化大生产和专业化生产的优势，使产品精益求精， 保证了高质量。

几乎每个企业都有自己的优势，但是，不可否认每个企业也都有自己的弱处，扬长避短，发挥自身的优势，是高技术产品营销的重要原则。其中， 优势组合是经常采用的方法。

联想集团的前身计算所公司在刚刚打入海外市场时，与熟悉当地和欧美市场、有长期海外贸易经验的香港导远公司以及能提供可靠的法律保证和雄厚的贷款来源的中国技术转让公司联合，共同成立了香港联想公司。这样， 三家优势互补组合，使计算所的技术优势能够得到充分的施展。仅仅九个月的时间，香港联想就创造了奇迹，营业额达到 1170 万美元。联想人自己戏称为“瞎子背瘸子”战略。

在产品战略中，联想也有自己的优势组合的方法，利用技术优势保证产品的高质量，再利用国内的生产能力降低成本，在档次上选择国外大公司不屑一顾的低档 286 微机，这种组合使联想微机在强手如林的计算机市场上，

奋然崛起，占领了一席之地。戏称为“汾酒质量，二锅头价格”的产品组合策略，打下了以后 10 万台销量的基础。

四通公司的拳头产品 MS 系列打字机的开发也是优势组合的结果，四通当时成功地开发出一套中文处理系统，但是要变成批量产品，就需要做开发模具、做字库芯片的掩模、设计液晶显示等等的工作，而这些事情在国内我们没有优势，片面地追求国产化，只能延误时间，降低质量。因此，四通决定我国外大公司合作，依仗国际上高质量的加工技术，加快推出自己的拳头产品。日本三井物产公司很快与四通达成协议，还承担了大部分的开发经费， 因为这一产品成功，他们每年可以向四通提供几万套零部件，双方都皆大欢喜。

可见高技术产品在开发和营销中的优势互补、优势组合是企业经常采用的策略，而且它们应该是以国际大环境为基础的。高技术只有在优势组合下才能显示出其高质量，才能所向无敌，打开自己能发挥作用的市场。