1 高技术产品的市场细分

作为商品，高技术产品当然也有市场细分的策略问题，但是，它自身的高技术特性，使得某些细分原则失去作用，而其他的细分原则却可能十分重要。掌握高技术产品的细分原则是进入市场分析的前提条件。

例如在消费品市场，除非高技术是进入了传统产品的领域，和传统产品结合，一般来说，年龄、性别、宗教、民族等自然和社会的因素对高技术产品的市场营销很难起到什么作用，因此，就不需要将它们作为市场细分的原则。相反，文化程度、职业、收入、兴趣等等因素却可能成为主要的细分原则。例如，在个人电脑的销售中，较高的文化程度、科研或机关等工作岗位、一定的收入以及对电子技术与信息技术的兴趣就会形成在一定时期内的电脑用户群。

而在生产资料的市场中，高技术产品的细分原则没有较大的改变，仍然是：（一）用户要求，有受益细分和产品需求细分；（二）用户规模，主要是数量细分和实力细分；（三）用户地点，主要是地理细分、产业区细分、资源分布细分等等。可是，在实际的高技术产品的市场营销的策划中，只要知道本企业的产品是属于哪一类的高技术产品，细分的原则即可大大简化。我们认为，高技术产品可以分为三类：重型高技术产品、轻型高技术产

品、复合型高技术产品。

重型高技术产品是指那些规模巨大、多学科综合、投资极大并且对国家的政治、军事、经济能产生影响的高技术及其产品。例如，核电站、航天飞机、火箭、大型科学仪器等等，非常明显的是这些产品的市场也是非常有限的，只有有一定经济实力的国家和大型的企业集团才可能问津，加上国际高技术的管制趋势，因此重型高技术产品的市场可以将范围缩小到有关的国家政府和有实力的国际上的大型企业集团，其市场细分的工作就可以简单得多。

轻型高技术产品就要复杂一些，但是，找到它们的所在领域和相关产业， 加上轻型高技术的自身特点，其细分工作也是有迹可寻的。如软件产业伴随计算机产业的成长而发展，其产品可分为基础软件、系统软件和应用软件， 就是针对不同市场的一种细分对应。生物技术是一个极为庞大的技术群体， 它所面临的巨大的市场仍可分为种植业、畜牧业、医药业等等。当然随着高技术应用领域的扩张，其细分的程度可能提高，但是，目前来看其细分的原则并不超过传统产业。

例如，高技术进入钟表行业后，使计时功能大为增强。钟表行业是一个市场细分化的典型，品种、款式日益多样化，颜色是赤橙黄绿青蓝紫白一应俱全，形状上是圆、方、菱、拱应有尽有，适合消费者根据不同的季节、穿不同的服装来充分选择；在功能上是日益多样化，不仅能显示当天的时间， 而且可以有日历、世界时区、月亮圆缺、潮汐变化、血压、心率、体温等等； 从价格档次上，高档豪华、中档精品、大众实惠型琳琅满目，售价从几美元的电子表到几百万美元的超级表都有；至于从风格上来分，就更多了。但是， 作为钟表的心脏，工艺技术中最复杂的部分是机芯。这一中间产品的市场细分却十分简单，主要是因为机芯在发达国家中是由分工极为细致的专业公司

生产，早已形成规模效益，其变化很小，很难再去进行市场细分，而且竞争激烈，如 1984 年一个标准的机芯售价只有 34 港元，十年后只卖 16 港元。

复合型高技术产品是指高技术改造传统产业，或是高技术产生的新产品替代并超过了某些传统产品。从理论上来说，这一类型的产品的范围最为广泛。所幸运的是，传统的市场细分原则完全可以用于复合型高技术产品；只是由于产品的技术含量增加，档次提高，并开发出许多新的功能，某些传统产品还未退出市场，形成细分的变数增加。但是，另一方面，高技术的融入使新产品质量提高、性能增加，而成本降低，又使原来的许多变数失去了意义。从长远来看，高技术的高性能，并且使产品更新换代的周期大大缩短， 不少市场细分的因素完全可以合并或省略的。