4 销售渠道短且窄，企业往往直接面向用户

传统产品的市场销售渠道极为重要，尤其是消费品市场，没有营销渠道就不可能有市场的繁荣。其中营销渠道的长度和宽度的不同将直接影响着销售的方法、价格和促销手段，长度是指产品从生产者到用户经过环节的多少， 主要是中间商和零售商的层次；而宽度是指某一层次上中间商或零售商的数目。

高技术产品技术含量高，销售中往往就需要现场演示，介绍原理和方法。用户对服务也有特殊的要求，如要求安装、维修、指导与人员培训等等，因此通常的中间商很难做到，只能依赖有技术力量的生产厂家。为此，厂家要组织专门的营销队伍，满足用户的需求。如四通公司为销售 MS 系列打字机， 就设立了销售网点一千多个，组织了庞大的销售队伍。故高技术产品的营销渠道都比较短，大型的成系统的高技术产品就更是如此，由厂家和用户直接见面，既保证了用户的技术服务的需求，也使厂家直接了解了用户的情况和要求，较短的渠道往往能使销售的成功率提高。

高技术产品的用户无论从数量还是比例上都大大少于传统产品的用户， 所以在某一地区中间商太多只能引起自相残杀，而且也容易使中间商的素质下降，技术服务、经济实力达不到要求，就会影响产品的营销。在高技术企业的这一决策中，我们经常看到的是选择性分销和独家分销。

营销渠道短且窄的特征决定了高技术企业要面向用户，要培养自己的营销人员，建立营销队伍和技术服务队伍。开拓市场的任务不可能转移到别人身上，所以各企业要研究自己产品的市场，研究高技术产品的市场营销。