□美国直销业的发展情况

进入 80 年代中期以后，美国直销行业逐渐步履维艰，它的增长速度减慢了，它面临着不景气，许多美国著名的直销公司都没逃脱困境。例如单层次直销的雅芳公司从 80 年代初开始，销售连年绯徊不前，并且下滑。多层次直销的安丽公司。1983 年销售比上一年减少 1 亿美元。多层次直销的玛丽公司1983 年也面临销售下降。整个美国直销行业都绯徊不前。这种不景气一直延

续到 90 年代，而没有太大改观。这里面存在不少内部、外部原因。这些原因可以归结为以下几点：

第一，主要问题是消费者的态度。虽然美国联邦贸易委员会 1979 年针对直销发布了“冷静法”（三日退货法），但还是有一些直销员有欺诈和高压销售现象，破坏了直销在公众心目中的形象，引起了消费者对直销的反感。并且很多消费者厌烦挨门挨户式的推销，对上门推销者不开门，对打电话推销者不理睬。正如美国直销界人士所哀叹的，挨门挨户推销已经使人们失去兴趣了。

第二，直销公司如果要发展，就必须发展直销员，为了吸引直销员，直销公司给予的报酬往往很高，通常是直销员创造收入的 25～50％，高于平均报酬水平，这就造成了直销公司追加成本。例如美国玛丽公司，一个直销员发展了新的直销员，她可以从她的下线直销员的销售额得到 4～8％的佣金。她下张直销员如果又发展了直销组织，她还可以获得这个直销组织销售额 4

％的佣金，她还可以从公司得到商品回扣，她还可以获得奖金。而这一切都由直销公司支付。

第三，社会为人们提供了广泛的工作和挣钱机遇。很多妇女都参加工作了，人们对本职工作的兴趣提高了，所以对兼职的直销职业失去了兴趣。直销公司的发展来自直销员队伍的发展，直销员队伍缩小，直销公司的销售也随之缩小。

第四，通迅销售给人员直销带来了强大的竞争压力。在美国三种无商店零售中，通迅销售增长迅猛，遥遥领先，它的销售方式也很广泛，包括：邮购、目录销售、电话销售、计算机销售、电视购物等等。这对人员直销造成强大压力，这种趋势可见下表数字。表 5.1 美国三种无商零售销售额增长