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百川入海—分销渠道决策
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一、营销实施中的问题及其原因
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2021-09-08 00:31:33
一、营销实施中的问题及其原因
企业在实施营销战略和策略过程中为什么会出现问题？好的营销战略策略为什么不能带来出色的业绩？原因就在于：
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管理精英宣言
百川入海
一、分销渠道的定义
二、分销渠道的特点
三、分销渠道的职能
四、分销渠道的流程
五、分销渠道的结构
□间接分销渠道
□使用直接成间接渠道的标准
□多渠道分销
□分销渠道案例
□美国的分销渠道
六、分销渠道典型案例
□本田摩托的成功
□苹果电脑公司的成功
□BMW 公司建立国外销售分公司
□“佩珀”饮料怎样才能抓住消费者
□爱丽丝化妆品的成功
市场营销批发渠道
一、批发商在批发渠道中的作用
二、批发渠道的种类
三、批发商业的基本结构
□商人批发商
□经纪人和代理商
□美国批发商业的竞争手段
□美国批发商的发展趋势
四、美国批发业的结构
《百川入海——分销渠道决策》市场营销零售渠道
一、西方国家零售商业的分类
表 3.1 零售商店的主要类型
□专业商店
□百货商店
□超级市场
□廉价（折扣）商店
□自选商场
三、与国际市场有关的中间商
□出口管理公司
□采购处
□国外代理商
□国外经销商
四、案例介绍
□如何在我国以大型零售企业为龙头建立和发展连锁店
□改革我国的销售渠道
《百川入海——分销渠道决策》渠道营销系统的种类
一、垂直营销系统
□公司系统
□管理系统
□特许经营系统
□批发商倡办的自愿连锁
□零售商合作社
二、水平式营销系统
三、多渠道营销系统的发展
《百川入海——分销渠道决策》营销的无店铺销售
一、直 销
□直销方式存在的问题及其改善
□美国直销业的发展情况
对比（亿美元）
表 5.2 美国 1992 年直销情况统计
□邮购公司的经营方式
囗西尔斯公司的邮购业务
□沙玉——罗拜克邮购公司的邮购业务
□上海市第七百货商店的邮购业务
三、多层次传销
□多层次传销的特点
□多层次传销的策划
□多层次传销的形式
□多层次传销的历史发展
□多层次传销中存在的问题
□多层次传销在我国的发展
□我国多层次传销存在的问题
□我国多层次传销应采取的措施
四、直接市场营销
□直接营销的沟通特点和沟通过程
《百川入海——分销渠道决策》影响渠道选择的因素
一、商品因素
二、市场因素
三、消费者的因素
四、制造商（公司）本身的因素
□制造商（公司）的产品组合情况
□制造商（公司）能否控制分销渠道
五、环境因素
□环境对渠道行为的具体影响
《百川入海——分销渠道决策》渠道系统的管理
一、选择中间商
□选择条件
□使用中间商商标与使用生产商商标
□使用代理中间商
□确定中间商特定的营销工作
□招聘海外经销商
时所考虑的因素一览表
□案例：好的代理商给公司带来运气
□案例：艾普森公司的中间商策略
□案例：选择一个好的中间商
二、渠道冲突与管理
□渠道对象的权利和义务
□渠道系统的动力
□渠道冲突的管理
三、激励渠道成员
□制造商对中间商的激励措施
□对海外经销商的激励
表 7.3 对经销商的激励方法一览表
四、评估渠道成员
五、渠道改进决策
□增加或减少某些渠道成员
□增加或减少某些市场营销渠道
□改进和修正整个市场营销系统
□解决渠道改进问题的概念性研究
六、案例：亨迪生电子公司的渠道决策
《百山入海——分销渠道决策》营销的实施与组织
一、营销实施中的问题及其原因
□计划脱离实际
□长远目标和短期目标相矛盾
□因循守旧的惰性
□缺乏具体明确的实施方案
二、营销战略的实施过程
□制定行动方案
□建立组织机构
□设计决策和报酬制度
□营销战略实施系统各要素间的关系
三、营销组织结构的演变
□第一阶段：单纯的推销部门
□第二阶段：具有辅助功能的推销部门
□第三阶段：独立的营销部门
□第四阶段：现代营销部门
□第五阶段：现代营销企业
四、营销部门的组织形式
□职能型组织结构
□地区型组织结构
□产品管理型组织结构
□市场管理型组织结构
□产品——市场管理型组织结构
□国际营销的两种组织方法
《百川入海——分销渠道决策》营销的控制与审计
一、年度计划控制
□销售分析
□市场占有率分析
□营销费用率分析
二、营利控制
□营利能力分析
□最佳调整措施的选择
三、战略控制
四、国际营销的控制策略
□建立营销绩效标准
□评估营销绩效
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