□爱丽丝化妆品的成功

爱丽丝化妆笔是中国铅笔一厂的产品，该笔投效市场后获得了成功，其成功很大部分在于其分销渠策略运用正确。

1986 年 9 月，爱丽丝化妆笔投放市场以后，该厂就面临着一个如何建立正确营销渠道的策略问题，如果决策销有失误，则爱丽丝化妆笔作为新产品。在广大消费者还没有充分认识她的优点之前，就不可能打开一个畅通的销售渠道，扩大销售，并进而占领市场的。由于商业单位在一般情况下对于新投放市场的产品往往采取观望的态度，企业想借助于传统的销售渠道来打开新产品的销路是不现实的。该厂在开发爱而丝市场、制定正确的市场营销渠道时，清醒地认识到，以我为主，即只有企业自身才是开发新产品市场的主力军。长期以来，该厂与上海文化用品批发公司建立了稳固的工商关系，由于文化用品和日用百货的消费对象毕竟不尽相同，如果象木制铅笔一样，把爱丽丝化妆笔也要求上文公司全部包下来经销，一是不现实，二是即使同意经销，数量也不会多的，三是无形中也给企业带来了依赖思想，从而失去竞争意识。委托上海百货公司经销爱丽丝化妆笔是适宜的。公司日用化妆经营部， 经销上海十多家化妆品厂生产的产品，与全国各地几百家二级站有长期的供销业务关系，年营业额在 10 亿元左右，具有幅射面广，销售量大的特点，确实是建立营销渠道的理想伙伴。但在爱丽丝化妆笔开拓市场的初期，还没有较高的社会知名度和市场信誉，加上上海百货公司限于自身的条件，不可能以较大的人力、物力的财力对丽丝化妆笔进行宣传和推销。显然，唯一的选择只能用成功的工业自销去感动“上帝”，以逐步取得上海百货公司的支持。