□苹果电脑公司的成功

苹果电脑公司的分销渠道与分销战略在进入专业人员和企业用户市场中也起了重要作用。该公司与 750～800 家独立零售商建立了密切的联系，并向用户提供免费软件热线、月报、杂志等，向用户介绍电脑的应用。此外，公司还与经销商开展合作广告活动，根据经销商的购买余额的多少，给予其购买金额 30％的广告补贴。苹果电脑公司开展的这些针对经销商的市场营销活动，打破了 IBM 公司确立的电脑行业市场营销的重要规律，即：电脑的销售必须借助经过严格训练的直接推销队伍，只有这样，才能牢牢地抓住用户。这种分销方式，使苹果电脑公司得以保持很高的利润收入和较低的直接

销售成本。1981 年，苹果电脑公司通过自己的区域辅助中心，直接向零售商销售，从而减少了中间环节。其目标是实施更有效的存货控制，使公司产品更接近最终用户。公司通过举办题为“苹果”意味着经营”的销售研讨班， 对经销商进行直接培训，向他们提供结构说明，便于教育最终用户。此外， 公司还向经销商提供必要的条件，使之能及时向用户提供维修和免费换件服务。