□销售分析

销售分析就是衡量并评估实际销售额与计划销售额之间的差距。有两种具体方法：

1. 销售差距分析。这种方法是用来衡量不同因素对造成销售差距的影响程度。例如，某公司年度计划中规定：某种产品第一季度出售 4000 件，单

价 1 美元，总销售额 4000 美元。季度末实际售出 3000 件，且售价降为 0.8

美元，总销售额为 2400 美元，比计划销售额少 40％，差距 1600 美元，原因是售价下降和销售量减少，但二者对总销售额的影响程度是不同的，计算如下：

售价下降的差距＝（SP-AP）AQ

＝（＄1.00-＄0.8）×3000＝$600 37.5％

销量减少的差距＝（SQ-AQ）SP

$1000 62.5%

＝（4000 - 3000）×$1.00＝ $1600 100%

式中：SP——计划售价AP—— 实 际 售 价 SQ——计划销售量AQ——实际销售量

由此可见，将近三分之二的差距是由于没有完成销售计划造成的。因此， 应该进一步深入分析销售量减少的原因。

1. 地区销售量分析。这种方法是用来衡量导致销售差距的具体产品和地区。例如，某公司 A、B、C 三个地区的计划销售量分别为 1500 件、500 件和 2000 件，共 4000 件。但实际销售量分别为 1400 件、525 件和 1075 件， 与计划的差距分别为-6.67％、＋5％和-46.25％。

可见，引起销售差距的原因主要在于 C 地区销售量的大幅度减少。因此， 应进一步查明减少的原因，加强对该地区营销工作的管理。