表 7.3 对经销商的激励方法一览表

□激励渠道成员的方法实例

1. 天琼（Timken）公司（滚珠轴承）着令其销售代表对配销商包括其总经理、采购经理和销售人员进行多层次的访问。

2. 施奎亚·D（Square D）公司（断路器、配电盘）着令其销售代表用一天时间与每一配销商一起“站柜台”，以便了解配销商的经营情况。

3. 杜邦公司建立了一个配销商营销指导委员会，定期集会讨论有关问题和趋向。

4. 戴伊可（Dayco）公司（工程用塑料和橡胶制品）实行每年一次为期一周的休养周制度，由 20 个配销商的年轻高级管理人员和 20 个戴伊可公司的年轻高级管理人员参加，以便通过研究讨论会和旅游活动来加强互相联系。

5. 派克·汉尼芬（Parker Hannlfin）公司（液压动力产品）每年一次发出邮寄调查表，要求其配销商对公司的主要方面的绩效进行评估，该公司还通过业务通讯和录象带向其配销商通报有关新产品和用途的情况。该公司收集和分析配销商发货单的影印本，并建议配销商如何改进他们的销售。

6. 柴雅利（Cherry）电器产品公司（电气开关和电子键盘乐器）指派一位与配销商联系工作的配销经理负责制订正式的配销商营销计划。公司还专门批定两名内部销售人员负责与每一配销商进行电话联系，以便建立迅速反应系统。

以上是不断进取的生产商曾成功地使配销商转变为工作伙伴的几种方法。