五、渠道改进决策

生产者在设计了一个良好的渠道系统后，不能放任其自由运行而不采取任何纠正措施。事实上，为了适应市场需要的变化，整个渠道系统或部分销渠道系统必须随时加以修正和改进。下面我们举例说明这一问题。

某家具制造商以往只是通过特许经销商销售其产品，当其市场占有率降低后，该制造商才发现其竞争者已采取了许多创新措施，如：①主要品牌已通过折扣商店销售；②更多的主要家具已通过大邮购商店，以私人品牌的方式出售；③建筑企业直接向制造商大量采购，这一方式已有相当程度的发展；

④越来越多的经销商和竞争者采取挨门挨户访问推销的方式；⑤唯一顽强存在的独立经销商都位于小城镇，而乡村用户也逐渐专程到大城市来购买。无疑，上述渠道变化执必迫使制造商时时考察各种可能的渠道策略，并做必要的修正与改进。

企业市场营销渠道的修正与改进可从三个层次上来研究。从经营层次上看，其修正与改进可能涉及增加或剔除某些渠道成员；从特定市场的规划层次上看，其改变可能涉及到增加或剔除某特定的市场渠道；在企业系统计划阶段，其改变可能涉及到在所有市场进行经营的新方法。