六、分销渠道典型案例

□汽车行业的埃德塞尔与野马

埃德塞尔汽车失败，然而野马汽车成功了，一个重要的方面就在于它们的分销渠道不多。

埃德塞尔分部。追溯往事，还可以发现另外一些失误，这就是为“埃德塞尔”单独设立分部和经销网点的决策。这种独立尽管会导致更大的促销力，但却忽视了这种独立的价值因素。设立独立分部所需费用极为高昂，必须增加的工作人员和设备部大大提高了盈亏平衡点。更重要的是，福特汽车公司没有足够的管理人员充实它的所有分部。

在选择埃德塞尔汽车推销员时，公司尽管审慎认真，但入选的某些人不是资金不足便是缺乏推销汽车的业务能力，与现有经销普通福特汽车的人员相比，差距甚远；其中有些人员在经销其他厂家的汽车时就是“中途退出者” 或“不甚成功者”。影响埃德塞尔汽车推销员生存的另一个困难，在于他们除经销“埃德塞尔”和为“埃德塞尔”服务外，再无其他业务可干。一般来讲，推销员通常依赖本行业的工厂或货栈来弥补某些费用支出。而埃德塞尔洫推销员则除埃德塞尔汽车外不仅没有其他任何汽车可销，而且推销埃德塞尔汽车时本身任务也吃不饱，因而这些推销员不能为这件工作讨价还价。不久，由于销售额达不到预期计划和收益甚微，这些经销人便在经费方面遇到了重重困难。

在分销方面，福特坚持利用其常规的经销商推销野马汽车。光是利用其现有的 6400 家促销商这一项，就减少了新设分部的大量追加成本，使得公司盈亏平衡点保持在适中水平。不仅如此，野马汽车所带来的客流量的增加，也促进了福特公司其它型号汽车的潜在购买者的增加。新型产品所引起的正常经营费用，大都可由旧有型号产品所分摊。经销商已建立的信誉，是以适当的融资服务、销售服务及充足的服务中心工作人员为基础建立起来的。一旦某种产品拥有巨大的需要，便再也不必担心对推销人员会缺少充分的激励。因为推销人员一看到野马汽车的销售潜力，就感受到莫的鼓舞，进而对其它产品的销售也会充满激情。正可谓：成功造就新的成功。