□本田摩托的成功

本田成功地进入美国摩托车市场离不开其在分销渠道决策方面的正确性。

本田以不断创新的精神进入美国市场，慎重选择经销商场。从前，大多数摩托车经销商场常常是设在周围、使穿黑皮夹克的地痞倍感舒适的市郊， 这里肮脏不堪，嘈杂喧闹，邻居讨厌。本田独辟蹊径，与众不同，将其经销商场大都设在市中心。例如，它曾一度在纽约市的麦迪逊大街设立过经销商场，这里距中心火车站和班车集中地仅三个街区之遥。到 1965 年，本田在各

州设立了 1500 多家经销商场，确保产品供应及时、方便。经销商场所在地的

选择，大多使那些传统的摩托车驾驶者感到不太自在。全国 8000 经销商中， 属于本田的占 19％，而哈利·戴维森的占 11％（即 880 家）。

本田除了销售摩托车并提供相应服务外，还积极向经销商提供另一种服务，即开发新市场，发掘新主顾，如为那些开始不想买而想租摩托车的人提供租车服务。到 1965 年，租金收入达 4000 万美元左右。这不仅增加了额外

收入，还使不少顾客由租用转为购买。出租为试用新型交通工具提供了一种有效途径，通过出租业务，可使购买者了解到摩托车的使用是否顺利，是否经济实用等等。一般公众从不租用庞大、昂贵的哈利·戴维森，而都倾向于租用轻便的本田。