四、案例介绍

□日本销售网络的特点

日本企业销售网络的发展，有以下几个主要特点：

制造厂与批零商店“共存共荣”。日本企业在销售网络发展过程中，十分重视搞好生产厂家与批发店、零售店的合作关系。按照丰田汽车公司的说法，就是形成“既是拥有买主的经销店，又是拥有经销店的制造厂”，从而使产销双方成为“共存共荣”的“合运共同体”。在这一共同体中，生产厂家对批发店、零售店给予多方的支持和优惠。以松下电器公司为例，这种支持突出体现在两大方面：一方面是对批发零售店职工提供培训的机会。如在近 2O 年内，松下电器公司组织零售店主参加营业研修班达到 6 万人次，并吸收零售店职工入松下学院进行维修技术和商品推销知识的培训等等。另一方面，松下电器公司学实行家电产品必须通过批发、零售店卖给消费者的制度，从而保证批发零售店的销售业务。
发展销售网络与市场开发相互促进，在日本，许多优秀企业都视消费、市场、生产为统一体。既制定出出色的市场开发战略，又实施积极的推销战略，二者密切配合。一般地说，制造厂家负责市场开发，销售网络负责商品销售。制造厂家为打开销路，通常采用减价政策、研制新产品、广泛传授保护维修技术等办法，以“制造社会需求”。而销售网络则在销售过程中，通过店员通信、电话征求顾客意见、或到顾客家里访问等多种形式，进行极为广泛的市场调查，并将顾客的要求和信息及时地反馈给制造厂商，以推动产品的开发和改良。事实证明，销售网络强的企业，市场开发能力也强。
扩大销售能力与增强信息能力紧密结合。 80 年代以来，企业进入信息化时代，信息已成为重要的经营资源。很多日本商业界人士认为：随着通信媒介和信息网的发展，今后企业必须依靠销售网等渠道及时掌握信息，准确地适应需求变化，否则将失去生存的能力。日本最注重收集世界科技情报的产业要属电子工业，如在美国电子产业主要所在地的硅谷，日本厂商就设有众多的办事机构，这些机构几乎全是以收集美国科技情报为主的。到 1985 年底，日本己有索尼、东芝、日立等 3O 多家制造厂商，在设立销售网络的基础上先后筹建了海外信息网，或产品设计中心。东芝公司还租用国际通信卫星传递情报信息。另日本通产省 1986 年底对东京地区 300 家制造业大企业的调查表明：100％的企业增加了情界研究经费，55％的企业拥有情报信息中心，2O％的企业设有海外情报信息网。