计长虑远

1995 年 7 月，无光人造丝价格猛炒猛涨，南方市场上炒到 6.4 万元一吨。面对红红火火的场面，郑广银冷静思索：东西少了、缺了，就奇货可居， 铆足劲儿炒。我们是货的源头，再上 2000 元，市场还可能火爆。但是杯满则溢，月盈则亏。这是事物发展变化的法则。虽然市场经济受价值规律制约， 具有一定的弹性，但它同样具有收缩性。郑广银记得北方近些年有几次大的市场起落，一次是传言冰箱要限制生产，价格炒上去近一倍，仍然旺销；另一次是 1995 年北方气候炎热，空调售价猛涨。因为两次都出于消费能力超常发挥，加之谣传消除和气候的正常化，行家预测这两种消费品，前一种局部市场趋于饱和，后一种社会普遍购买力尚未达到，都将出现冷销态势，而由于一时热销所拉动的原材料涨价部分，还得由生产企业自行负担和消化， 这就使本来产品销价下跌的厂家雪上加霜，更加苦不堪言。郑广银结合自己多年的市场经验，认为人造丝价格不能再上、再高。炒过了头，市场就会冒烟、起火，而烟火之后，则是一片废墟。丝绸厂家用人造丝生产不赚钱，赔本赚吆喝，他就会不干。他不干的结果是人造丝的滞销。高价之后是贬值， 再好的产品，没人用得起，岂不是一堆废品？郑广银当机立断，组织营销人员分析市场，预测前景，迅速做出如下决策：

一、减少或杜绝为中间商或其他流通环节供货。中间商肩挑两头，没有责任感。人造丝赚钱时，他们拼命拉关系、套近乎，货一到手，便把价格炒

起来，不少人为赚钱不顾一切。生产企业，尤其人造丝厂家绝不能图一时之利而把自己的后路断了，客户丢了。

二、稳定销售价格，上限不超过 5.8 万元一吨，同时将厂价通报主要的用户丝绸厂，并做好解释工作：为了供需双方长期合作，价格不能再涨；人为加重丝绸厂家负担甚至超出其负担能力的做法，是不道德的；另外，保定厂不能因为贪图暂时利益而引发全国人造丝涨价大战，这样做没法向人民交待。

三、暂缓为流通环节供货，直接向丝绸厂家（主要是企业长期客户—— 南方 8 个大厂和上海丝绸公司）供货。此举的目的在于加大供货量，减少他们的不足，以扼住涨价的势头。

三项措施的出台，平抑了全国人造丝价格，也稳定了丝绸厂家的人心。丝绸厂家纷纷来电来函，表示谢意。这样，天鹅化纤集团公司虽然一时收入少了些，但获得了很好的社会效益。月圆总有月缺时。10 月份以后，人造丝进入淡季，市场上的无光丝一吨跌到 5.2 万元。一些丝绸厂“家领导对郑广银说，你 5。6 万元一吨，我们仍然进货。你们是有源的水，而且讲究商德和信誉。那些中间环节，是无源之水，有利则来，无利即去。我们需要稳定的供货渠道，我们也愿意给在我们困难时支持我们的朋友以回报。

郑广银深有感触他说，一个企业家的远见卓识，在于他不但看到眼前的

金钱，更看到信义。因为从人格来说，信义是立身之本，金钱是身外之物。而从企业家办企业来说，则要金钱、信义兼顾。不然，企业无法发展，职工无法生存，这正是社会主义市场经济这一语汇的涵义所在。企业家的远见卓识，还在于看到今天，更看到明天；看到自己，更看到自己以外的方方面面。只看到今天，就没有发展规划，就会变成吃一顿饱一顿、走到哪儿算哪儿的行乞主义者或只顾脑袋不顾屁股的鸵鸟，只看到自己，忽视了自己对生存环境、社会条件的依赖性，忽视了社会化大生产中的对立统一关系和矛盾运行法则，就会最终失去自己，或因不适应环境而被击败，或因自私自利而被抛出竞争圈子。企业家的远见卓识，更在于不断修正自己，善于用显微镜看到自己的长处与短处，扬长避短，取得发展，比如，“天鹅”牌人造丝质量好是长处，但对南方使用厂家来说，路途远又是短处，就要想方设法让他们感到北上求购的合算性。企业家另一只手还要持有望远镜，能够看到和看透千里之外的云图气象。比如，你在这里加班生产，他那里明年就要下马或转产， 你的产品卖给谁？同理，只看到 7 月份人造丝身价倍增，而想不到 10 月份后的“跌价”，人家不来与你合作，你哭也没有眼泪呀！