精彩的对外谈判

依照同一思路，郑广银进入了与外商斗智斗谋的谈判。

这次技改工程需引进的连续纺丝机价值近 2000 万美元。谈判中松点儿紧点儿就能差出个大数。郑广银利用外商们都想打开中国市场的心理，让他们在相互竞争中降低售价。

1994 年 4 月，他将国际上生产此类设备的 3 个国家的 4 个公司，都请

到了保定。在三星级的燕赵大酒店，国外 4 个公司的谈判高手不明底细地相会了。郑广银搞了个封闭式谈判，只让客人竞争，不让客人“串连”。由于是分头洽谈，信封报价，除了他心里亮堂，别人都摸不清底码。外商们急得团团转，直跟工作人员发牢骚。郑广银还嫌火候不够，又搞了个“最后报价机会”，使售价越报越低。那家曾扬言专利设备说什么也不卖的公司，也不得不降低报价 40％，最终以这一价格与保定化纤厂成交。

外商按惯例提出 80 万美元的专利费，郑广银说：“你们的设备安装在我们保定化纤厂，就等于在整个中国做了广告，广告费怎么算？”最后专利费不了了之。外商不提条件了，郑广银提出了条件，再配上两年用的配件。外商同意后，连称“郑老板真厉害！”