屡屡成功的信息战

给人方便，于己方便，郑广银把这个道理用于经营，叫做从给人的有用信息中获得更多的好处，他认为，市场经济是复杂的，这种复杂有时表现为激烈的竞争，有时则表现为利益交叉；有些事情表面看是利他的，但细一分析，还有利己的一面隐藏其间，甚至可以在利他中，省去很多利己的周折。郑广银常记得儿时的“把戏”，为了看到或得到同学手里的“小人书”，把兜里的糖块掏出来给同学吃，同学一高兴便把“小人书”一拍：“咱们是哥们儿，给你了。”现在看来，这种儿戏，虽然有点功利主义色彩，但同学的“小人书”已经看过，又得到糖吃，舍出来，与己无损，于人有利，何乐而不为？市场经济纷繁复杂，但儿时互惠互利的做法还是依然管用的，只是叫等价交换，换而言之叫价值规律而已。何况， 在社会化大生产条件下，离开各种社会条件是寸步难行的。比如，化纤企业不生产纸币，不生产米面油盐，只有把产品卖出去，才能换回自己所需要的东西。再具体一点讲，人造丝是丝绸厂的原料，不是最终产品，只有织成绸缎，绸缎再变成服饰，才能成为消费品。这一连串的过程，是由社会化分工来完成的。所以，丝绸业的兴盛，是人造丝市场得以扩展和稳固的根本前提。郑广银深谙此理，并将之熟练地运用于营销策略之中。

南方一些丝绸厂家取得了直接进出口权，但由于经验、市场和其他一些原因，有效作用于直接进出口权还有距离。郑广银说，如果你们乐意，我愿意留意左右，为你们牵线搭桥。

郑广银利用“天鹅”人造丝出口世界十几个国家和地区，同国际客商接

触多，对人造丝织物、丝绸产品在国际市场的行情了解多的有利条件，精心留意，为丝绸厂家提供信息。有人开玩笑说，老郑，你做这方面的工作，拿了多少信息费？郑广银笑着回答，商家不是冤家，商家是朋友，他们富了有了，我的碗里锅里自然也就多了。人们不解，他说，你看哪，丝绸厂家用我们的人造丝织成产品，织得多，销得多，用的人造丝必然也多，得利的是我们双方。这叫给他信息我得利，一户好引来大家好。如果丝绸厂都愁丝绸产品卖不出去，那我们的人造丝还有出路吗？

郑广银了解到台湾一客商想用 120D 有光人造丝面料，在国内寻找合作

伙伴。郑广银就把台湾客商介绍给了安徽和绍兴两家丝绸厂。台湾客商选中了一家有喷气织机的厂家。这家丝绸厂的厂长对郑广银说，120D 有光丝， 谁的我也不用，就用保定的“天鹅”牌。

郑广银得知香港宝达贸易发展公司需要用人造丝产品，就介绍给山东淄博一个丝绸厂家。目前，这家丝绸厂用“天鹅”牌人造丝织出的产品已出口到香港，供求关系十分稳定。

当然，郑广银在给别人介绍信息，提供方便的时候，也把握了几个原则。首先，介绍的信息必须有用、能用。所谓有用，就是对厂家是急需的，可以大幅度或稳定提高生产、销售能力，提高经济效益。用也可不用也可，或者用了虽然利很大，带来的结构、设备、技术调整也很烦琐，就有些失当，也就很难说能用了，所以，要强调信息的可操作性。同时，还要做到真实可靠。用户要可靠，生产厂家也要可靠。二者或因信誉有问题，或因技术条件差， 质量、交货日期难以保证，最终会导致合作失败。这种结果，必然对“红娘” 造成影响，至少是失察或缺乏识人眼力。

其次，也是连带问题，在为丝绸厂家与客商牵线搭桥中，要讲究利益挂

钩。或曰遵守“游戏规则”。小时候常有给了糖，不给“小人书”看的问题， 闹得双方吵架斗殴，很不愉快。现在就要说明，我帮助你扩大了丝绸销量， 在同等质量条件下，我的人造丝你就必须保证用，甚至我以质论价，略高于其他厂家产品价格，为保丝绸质量，你也应当用。因为，你把我的人造丝原料织成绸缎，也是按质量销售给客商的，从原料到成品，中间的增值，幅度很大，全归你所有，你就要在使用我的人造丝时讲究道义，讲究物有所值。否则，对员工，对良心，我都没法交待。所以，在把有用、能用信息介绍给兄弟厂家时，郑广银有很强的选择性。

再次，不为浮云遮双眼。国有企业要有“国”字气派，对确有困难和刚刚起步的丝绸企业，要敢于扶持，勇于奉献，只要姓“国”，企业信誉好， 赊销产品，或给于资金支援，都无不可。因为这是企业征服市场、获得长远利益的重要举措。天鹅化纤集团这类事做得不少，都收到了预期效果，而且， 企业形象在市场开发中，赢得了广泛赞誉，这说明社会主义的企业道德仍然具有相当的魅力。