人都是有欲望的

操纵着我们行为的基本欲望是什么？如果能够知道并应用这欲望对我们的成就有密切的关系的，那让我们还是赶快来加以研究罢！这些动机中最强烈的是什么？就是想得到什么。在我们的欲望中，比想获得金钱的动机还要强烈的那是“自卫的欲望”。因此，用“健全自己”来作号召，是一个最好的引诱人们来参加比赛的方法。例如，某城市的宣传，就是该城处处地方适合卫生食品公司宣传着的出品、纯洁而又能增强体力。牛乳厂说他的牛乳卫生消毒而富有维他命；药商宣传着他的秘方能治百病；宣传戒烟的人说吸烟足以杀身的，这样的宣传，足以引起我们爱护生命的一种欲望，而想用物质的力量加以挽救。

还有，就是让别人赞誉着他们自己，使自己受人钦佩，自己感到光荣。这是有人认为比金钱的欲望更为重要的。为光荣而引起的罪恶不知有多少！ 像过去中国女子的缠脚，现在非洲中部的女子，在嘴唇上穿着木环，这些都是为求光荣而发生着人世间的惨事。所以，向人企求光荣的欲望，如果用得恰当，其力量足以相等于巨大的炸弹。

请问，你为什么要读本书。是不是想学会了演说的技能，可以给予人家一个良好的印象，渴望着讲话漂亮吗？你不以为演说家能够居于领袖的地位是一种无上的光荣吗？

有一位函售学杂志的编辑，他曾公开的对人说，在所有的售货的信函之中，凡是可以作为号召的理由，再也没有比用光荣和利益的号召更有效了。林肯曾经用光荣的号召动机而进行诉讼得到了胜利，那是在 1847 年塔兹卫尔

的乡镇法庭上，有姓薛的兄弟两人，他们向开斯君买进了 1 块田和 4 只牛。

这兄弟两人虽未达成年，但开斯君倒很诚实，把这些东西向他们只收 200 元的代价。后来，到了取款的日期，开斯君不但收不到分文，而且还当场受到了一场俏皮的讥诮，因此他就把这一件事请林肯律师代向法庭起诉。开庭的一天，薛姓兄弟辩称他们还不到法定年龄，所以订立的契约在法律上是无效的。这在原告方面当然也很明白。林肯起立辩论，也承认他们未到法定年龄而订立的契约无效，他说：“诸君，我承认这句话是对的。”照这样的说不是林肯自己认输了吗？然而，他转过头来，对那 12 位的法庭见证人说：“诸位证人，你们愿不愿意让这两位青年人在生活的开端就染上这种羞耻和不名誉的习性呢？”然后，再指着这两兄弟说，如果不是误信了他们律师的怂恿， 那是绝不会有这种不良的行为的。并且再指出高尚的律师业，有的时候竟不但不主持正义，反而对正义来加以破坏。他竟严厉的攻击着对方的辩护人。他继续说道：“诸位证人，你们有着一种权力可以使他们兄弟二人走进正常的轨道。”这些证人当然不能用自己的名义来袒护罪恶的，林肯正是利用着法庭上见证人的光荣心理，所以结果竟全体一致的主张，两兄弟应该偿还开斯君的债务。

在这样的事例之中，林肯也曾把主持正义诉之于见证的人们。主持正义， 我们每个人都有这种心理。比方，我们在街上见到一个大孩欺侮小孩。我们一定是帮小孩的。人是感情的动物，谁都爱适意和快乐的。我们喝咖啡，穿

丝袜，上戏院，睡床而不睡地，就是为的要适意。所以，如果你所建议的能够增加我们适意的，你便得到了有力的动机。

西雅图市称它是美国各大城市中死亡率最低的城市，这是一个极强的动机，世界上有许多事是和感情有关的。爱国心也是基于这种动机而发生的。有时候别的方法都行不通的时候，诉之于感情是可以达到目的的。这种例子， 实在是不胜枚举。