小幅度的让步

抱着“不大幅让步”的心态

在谈判中，无论是哪一方先做大幅的让步，那一方便注定将失败。不管你站在多么有利的立场，也不管你的意见如何合理，一旦做了让步，将使对方对自己更具信心，也将使对方立刻改变他对你的看法。这样，在接下去的谈判中，你就难有“翻身”的余地了。

志强想以一英亩 1000 到 1500 美元的价格卖掉一块土地。而在谈判中，

他则先喊价 3000 美元，借此试探买方的反应。但买方事前已对这块土地进行

过评估，也调查过附近的地价，他认为土地的价格，应在每英亩 800 到 1000

美元之间，方为合理。由于急欲将土地脱手，因此，当买方一提出其所认为的合理价格，志强随即同意把价钱降为每英亩 2000 美元，是原来的三分之二。结果呢？就因为卖方在谈判一开始即做了大幅的让步，所以，在接下来的谈判中，因而便失去了主动权，陷入了防卫的状态，任凭对方杀价，而毫无还手的能力。最后，土地自然是以“买方”所提议的价钱成交了。事实上，在上述的谈判中，志强若不那么快地便做了让步，他的土地，至少可以每英亩 1200 美元以上的价钱卖出。

如何才能在谈判开始不致做大幅的让步，而使自己蒙受不必要的损失呢？这就有赖谈判之前的周全准备了。在谈判之前，你必须掌握足以支持和证实你的主张的凭据，借此封锁住对方所带来的反驳资料，使其完全没有逼使你让步的机会。

巧妙地提出“交换条件”

即使是老练的谈判专家，有时候也不得不做大幅的让步。不在这种极为不利的形势下，仍得设法应付，以保住谈判的主动权。但是要如何应付呢？当你在不得已的情况下而不得不做让步时，最重要的，就是应先向对方详细说明之所以让步的理由，让对方了解，你并非因为立场不稳，或是所提出的主张不够正当，才做让步的。

可能的话，在让步之前，应提出某个“交换条件”，告诉对方，“我知道了，关于这一点，我可以做让步。不过，我希望你也能⋯⋯”这就表示，让步并非单方的，而是谈判双方“各让一步”。这么做，可以防止谈判的主动权落到对方手中。

再看看上述土地买卖的例子。志强首先开价每英亩 3000 美元，但才在不

久之前，附近的一块土地，每英亩 1500 美元卖了出去，这是买方已知的事实。在这样基础上谈判，卖方的让步，是必然的。但是，志强又该怎么做，才能减少损失呢？他可以先把每英亩价钱从 3000 美元降到 2300 美元，然后告诉

对方，他不愿将土地以贱价出售，并附带说明土地之所以每英亩值 2300 美元的理由。这种做法则非常高明，因为它可以收到两种效果：第一，对方不会觉得你在漫天叫价，这足以使你保持谈判的主动权。第二，先提出“附近的某块土地以每英亩 1500 美元卖出”的事实，先发制人。这种以对方的筹码为筹码的作法，是反败为胜的绝妙高招。