“推—推—拉”理论与实践

推——推——拉理论

此谈判技巧，与其说它是一项明确的技巧，不如说它是应遵守的原则。老练的渔夫懂得如何钓鱼。先抛钓杆，鱼儿上钩之后，让鱼儿随钩先逃

一下，有点缓冲时间，再加点压力，把鱼钓上来。谈判新手也一样，必须学会成功谈判的步调永远是推——拉，绝不是硬梆梆气势汹汹的。

硬上、硬来，毫不通融，以气势压人的谈判方式不会有效，因为它忽略了对手的立场，在独裁国家及战俘集中营里无谈判可言，只有权威和必须屈服于权威的人。但是在谈判的舞台上，永远有两方，对谈判的进行和结果均有所贡献，这便说明了推—推—拉理论的重要性了。因为经由此程序，你才能获得自己想要的利益，同时与你的对手保持互相敬重的关系。

推—推—拉理论实际运作

推—推—拉理论赋予谈判生气、力量，因为它避免了会议时一面倒的情形发生。在谈判中，你予对手有所取，便必须有所舍，纵使是形式上、礼貌上的，例如，在最近的谈判会议中，两位律师为商业租约中的一些条款争议，争议的焦点是条款中证明房客必须缴纳税款和水电费。房客的律师支持房东必须装置一架更具效力的新锅炉，并在建筑物重要部分加设绝缘物，以便房客能控制开支。

房客的律师很清楚地指出，现在是买方市场。如果房东几项要点不做让步的话，他的工人宁可退出交易。房东的律师深知房客律师说的是真话，此时市场不利于卖主，所以他劝委托人最好做必要的重点改善。可是房东觉得这房子一直没给他带来好运，这十二个月都没能租出去，故不愿意把钱投资在这差劲的建筑物上。两位律师聚在一起，讨论解决途径。房东的律师与委托人商计之后，提出此建议：房客仍然坚持要新的锅炉和绝缘物，然而房客愿意先支付改善项目的款项，可是必须按月按期由房租中予以扣除，直到所有改善项目所在的款项全部收回。此建议房东颇满意，交易随即达成。

成功的原因是房东律师为其委托人所运用的推—拉策略。他先坚持他的要求，采取强硬的策略，然后在如何践履要求上缓和一下口气。他推，再推，可是在推得太过分之前，缓和一下压缩的空气和强硬的口气，然后以令他满意的交易条件把他一举拉上来。当然，此推—推—拉的策略也可转变成拉— 拉—推的策略。有时情势使然，必须运用相反的策略，以收异曲同工之妙。一位我们认识的部门副总裁近来要吸收一位野心勃勃、充满干劲的销售经理，来提升业绩，他不惜大事花费，以专机接送此位大人才，集会地点设于昂贵的饭店，给予贵宾欢迎与待款等。他用尽了心思，让对方吃够了甜头，为了就是钓尾大鱼上钩。但是这位副总裁另有高招在后，当他觉得他的目标已经自满、自信于其谈判情势时，他立即与另一企业界的炙手可热的成功人士约谈同样的职位。他让他的目标确实知道这次的约谈。随即鱼儿上钩，这

吃甜头的人才还没来得及做太多考虑便签了合同，担任销售经理。

和成功谈判的其他层面一样，这推—推—拉理论的最重要层面是，你很清楚自己的需求以及你有能否放弃的事物。若掩饰自己的需求能加速目标的达成的话，那就快掩饰呀！

知道你的优先次序

让我们假定你与你的上司在谈判重新界定你在公司的角色，如果你的上司和绝大多数人一样，很自然地他会认为此意味着你想加薪。或许真是如此，但是也可能你是一位有远见的人，你希望重新调整你的职位使其与你未来领域的前景相协调。依你的例子来说，让我们假定此意味着名胜古迹集中更多的时间、精力在你销售的机器技术方面，较少时间在寻找、接待新的雇客上。你了解在短期之内，你的生意将失去一些。可是这改变绝对必要，因为你觉得市场将有所改变，使得目前的机器废弃不用。你进行谈判的真正目标是重新调整你职掌的优先次序，而且你也拥有可资谈判的立场，那就是你已经有一整年不曾调薪了。所以你决定先坚持你工资的要求，进行推—推的阶段，然后再声言放弃，提出你的真正目标——重新调整职位——来代替加薪。如果你正确地评估过你上司的目标是保持工资总额不多于去年的百分之七，那么你可能会在此谈判会议上大获全胜——获得些许的加薪，以及足够的时间来做你认为重要的工作。

水到渠成

谈判时必须把推—推—拉技巧与谈判的特质合而为一。它必须是你的一部分，就如同头、微笑是你的一部分一样。它就像网球选手的正击一样—— 是比赛的核心部分。练习推——推——拉的技巧，最后你便能感觉到成功的韵律传遍整个谈判过程，这便是有取有舍、相互合作、让步的韵律，显示你已经逐渐成为商场重要的谈判专家。

推——推——拉技巧的改良是学习立即认出交易中对你来说较不重要的部分，予以美化，然后把它当成黄金般地赠给你的对手。我们的一个朋友是个精明的老律师，他便以一项礼物赠给对手完成交易，在这礼物不送的话，原本迟早也必须折价廉售。他那时正在卖他的夏季小别墅，而在互相让步的原则下，他已接近交易的完成。他坚持他的售价，而买主夫妇则一再迟疑，只是一味找寻反对理由。我们的朋友暂时退出谈判，请年轻的买主帮他把他的独木舟放入河水中，然后请这年轻人带着太太泛舟一游，由其夫妻俩私下商谈。那对夫妻泛舟归来，不等他们开口，我们的律师朋友宣布他要把独木舟送给他们，因为他们似乎很喜欢独木舟。

在经过如此一番激烈的讨价还价之后，这对无经验的年轻夫妇突然间尝到甜头，终于鱼儿上钩了。这独木舟是个漂亮的东西，如果这对夫妻到店面去买的话，就要花不少钱，我们的这位律师朋友知道，这独木舟对他们来说要比对他自己要贵重得多。首先，使用过的独木舟在市场价格上疲软。在报纸上刊登广告并招待可能的买主是件烦人的事。独木舟送给这对夫妻，反正迟早他还是会廉价卖给他们。

然而，对这对期望享受夏日别墅的乡下风光的夫妇来说，这独木舟代表着一笔他们可以省下来，不需花费的大钱。结果，交易就这样完成了。双方谈判结束离开时，都是赢家——或者他们认为自己是赢家。

运用推—推—拉技巧来谈判重要的销售

爱德.詹姆斯是一位积极进取的印刷机销售员，他一直是公司里这两年来

的首要销售员，他做事全力以赴，人又能干。他的技巧是和顾客谈顾客最重要的需求，那就是在充满竞争的商场里，得以击败竞争对手的原因。爱德准备许多论文、图表、统计数字，证明他的机器的品质和可靠性，都远远超过其他竞争的厂牌，而且他还指出他的公司每年都占有广大的市场，辽点特别重要，在为这机器的市场越大、销路越好、公司拥有越多训练有素的技术员，购买这机器的公司行号获得技术帮助的机会也增多。

爱德毫不放松地谈论此机器的优点，让顾客喘不过气来。不过这只是他销售策略的第一阶段而已。销售策略的结尾不是在推—推阶段，而是在拉阶段。他问顾客是什么让他们迟疑订购的呢？回答的绝大部分是金钱问题。顾客解释如果他要租用这较昂贵机器的话，他必须在生意增加时才能办到。爱德回答说：“正因为这新机器的特点和便利，它能够更容易地做生意。”他缓和地打出最后一击，然后离开推的方向。

“这些机器必须早四个月定货。除非你现在定货，不然你在最旺季的时候将收不到机器。我告诉你我将怎么处理。现在就向我定货，至少让我把你列入定货名单。如果你改变心意，我保证我会归还你的头期款，纵使机器已经送给你也一样算数，你还是可以将其送回，不花你一分钱，如果你决定要的话，那么你在最需要它的时候，它便能发挥最大功效了。”

让我们分析一下事情的经过。这位顾客一再地被施以压力，考虑一部现代化机器的优点。在绝大部分的场合，顾客深知这些优点，实在不需要告诉他们。不过由于印刷术是技术不断革新的事业。机器和性能很快会过时，被淘汰，故又另当别论。此顾客在努力地审慎考虑，而机器优点又一再地向他疲劳轰炸：“我是很想要那部机器，问题是太贵了，谁付行起啊！”所以当爱德提供无义务的订购时，对许多顾客来说，是无法抗拒的。他深知极少有顾客会在机器送去后。把机器再退回的。他的销售记录证实他的洞察力。