先进行心理训练

曾经参与谈判的人，大概都有过“慑于某种气氛”的经验。在一世界性的高尔夫球赛中，一位职业选手只要再轻轻一推，球便能进入两尺外的洞内，而赢得冠军。这是关键性的一球，球进，比赛便结束；球不进，他便与另一位选手打成平手，必须另外加赛一场。当时，所有的观众都睁大眼睛，瞪着他，摄影记者的镜头也对准了他，现场的气氛可说紧张到了极点，而他本身所承受的心理压力，更是难以言喻了。最后，他轻轻一推——球竟然没进。这种球，他平常练习时闭着眼睛都能打进的。由于球没进，双方打成了平手。于是便加赛一场，结果，他失去了唾手可得的冠军。

训练精神的镇定力

在重要的谈判当中，类似上述的情况经常出现。谈判者会被凝重的气氛和压力逼得透不过气来，于是便心生胆怯。一胆怯，谈判的主动权马上为对方所夺，再也难以取回了。

胆怯所可能带来的不利影响还不止于此。只要管理者曾经胆怯过，那么，在接下来的任何谈判，即使是最简单的谈判中，管理者都将或多或少感受到同样的压力。而一旦碰到类似于以往所经历过的场面时，其胆怯的程度，更是有增无减，甚至严重至令人想临阵脱逃的地步。如果管理者的镇定力不够，以往的失败势必又将重演，而且不止一次的重演。如同上述可怜的高尔夫球选手，每当他再度碰到类似那次失败的情况时，观众的眼睛和摄影机对准着他，不管球的位置对他如何有利，结果通通一样——不进。也因此，他的高

尔夫球生命便就结束，难以东山再起了。谈判亦然，如果无法克服胆怯的毛病，便永远无法尝到胜利的果实了。

克服胆怯的三种权宜之计

有几种权宜之计可以克服因慑于谈判气氛而产生胆怯的毛病。之所以称为“权宜之计”是因为没有一种能完全治好胆怯的灵丹妙药，因此，能做的，就是不断地自我训练，使自己更具有应付各种变化的能力。

第一、尽量做好谈判前的准备工作。万全的准备，尤其是自认为所做的准备比对方更为周全时，将使管理者产生自信。有自信的人，是绝对不会胆怯的。

第二、做好心理准备。有了心理准备，将使管理者更能保持冷静，不致因以往的失败经验而丧失了自信。更重要的是，如果能因管理者的冷静而使困难得以解决的话，以往失败的阴影，将会一扫而空。

第三、先在脑中做好“假想练习”。假设谈判时可能发生的各种情况，尤其是在紧张的气氛、沉重的心理压力之下，而变得胆怯时，应如何冷静地应付，才得以突破困境。事先做好类似的练习，对实际的谈判将有莫大的助益。管理者可以假想一个在日常生活中经常发生的例子，譬如，管理者买回了一件廉价品，发现其中有瑕疵，于是便想退货，把钱要回来。这时候你要想象从退货到取回现款的整个经过，包括店员的刁难以及管理者的应对之辞等等。这种训练，将能提高管理者的谈判能力，使管理者不会遭遇困难便心生胆怯，而不知如何应付。