二、产业市场购买决策程序和购买过程

购买决策不是随便产生的。购买决策是购买企业的许多成员参与进行的一整套复杂活动所形成的从某销售商购买商品与服务的一项决议。购买不是一件事情，而是企业的一项决策制定程序，其结果是产生一项合同责任。就购买程序来说，每一个参与者必须就购买问题作出自己的

结论和决定。

当企业中有人看到通过购买商品或服务就可以解决某一问题时，购买问题就会提出来。有各种各样的问题，购买只是解决问题的一种方法。例如，办事的低效率可能是由于管理者的低能、工作人员的不熟练、办事场所与平面布置的不当或公司政策的不正确所造成的。这些都不是购买问题，也不是市场营销的机会。但是一位积极的有能力的办公设备推销员就会与办公室主任一起商量，共同分析这种情况，并表示只要购买一系列的办公设备、家俱和附属设备就可以大大提高办事效率。在这种情况下，这个问题就可以说是个购买问题——由于购买某些东西就可以解决的问题。